第一章 概论
[培训重点]
[专题论述]
一、外联部概述
（一）外联部的概念
（二）外联部的机构和设置
（三）外联部的工作特点
二、外联部经理的岗位职责和素质要求
（一）外联部经理的岗位职责
（二）外联部经理的素质要求
三、外联销售人员的岗位职责
（一）外联销售人员的岗位职责
（二）外联销售人员的素质要求
四、外联销售的要求
（一）对外联人员的销售要求
（二）外联销售成交后的注意事项
[实操问答]
[问答1]实际工作中，外联销售人员应掌握哪些技能？
[问答2]做好外联业务应抓好哪些环节？
[问答3]外联销售人员向旅游者提供信息、处理旅游者投诉时，旅行社营销人员应具备哪些方面的素质？
[问答4]对外联销售人员在销售时有何要求？
[问答5]外联销售人员应该树立什么样的营销意识？
[问答6]怎样才能成为一名优秀的外联销售人员？
[问答7]外联销售人员应如何树立"服务即推销，推销即服务"的思想？
[问答8]旅游促销人员在推销过程中碰到顾客要求将本旅行社与当地某一知名旅行社进行比较时，应如何处理？
[问答9]小李是上海某旅行社的一名外联员，最近刚接手一项新的旅游项目。请问，小李应如何推荐该旅游项目？
[问答10]旅行社外联销售人员应如何提高自己的推销效率？
[实践练习]
第二章 外联部的市场分析与营销组合
[培训重点]
[专题论述]
一、旅行社市场调研与预测
（一）旅行社市场调研
（二）旅行社市场预测
二、目标市场策略
（一）旅行社市场细分的依据
（二）旅行社营销组合策略
三、产品策略
（一）旅行社产品寿命周期各阶段的营销策略
（二）旅行社产品开发
[实操问答]
[问答1]为什么小旅行社更要进行市场细分？
[问答2]如何准确地细分消费者市场？举例说明。
[问答3]为了能够有效细分市场，营销人员应该具备哪些方面的知识？试为一家旅行社提供一份细分市场的建议。
[问答4]说出一些你常见的商务细分市场。
[问答5]旅行社必须预防的三种主要定位错误是什么？
[问答6]如何进行市场定位的沟通与传达？
[问答7]你是如何看待我国散客旅游的兴起的？
[问答8]你同意"竞争将市场推向于定位时代"这一说法吗？试举例说明。
[问答9]旅行社如何给品牌起个好名字？
[问答10]旅行社该如何应对旅游环境发生变化带来的不利影响？
[经典案例]
[案例1]从地理因素分析起，从细分中得到市场
……
第三章 外联销售的计价和报价
第四章 线路设计和行程制定
第五章 外联促销策略和计划
第六章 旅游招徕和外联诀窍
第七章 客户计划操作与销售渠道
第八章 国际旅游市场与外联营销
第九章 外联部的管理
主要参考书目
后记
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