中国家具王牌实战销售

　　第1部分 你适台卖家具吗?——人人能当销售冠军
　　1 性格鲜果测试
　　（1）香蕉型：家具卖场的智慧果
　　（2）荔枝型：家具卖场的艺术家
　　（3）橘子型：家具卖场的阳光天使
　　（4）红苹果型：家具卖场的实干先锋
　　（5）芒果型：家具卖场的自信使者
　　（6）西瓜型：家具卖场的亲和使者
　　（7）紫葡萄型：家具卖场的乐天派
　　（8）樱桃型：家具卖场的感性精灵
　　（9）菠萝型：家具卖场的逻辑高手
　　2 四型导购自我认知
　　和平型导购（P型）：放松随和、知足常乐
　　力量型导购（C型）：自信果断、天生的领导
　　活泼型导购（S型）：天性活泼、能说会道
　　完美型导购（M型）：细致严谨、完美主义
　　3 王牌销售必备性格与素养
　　王牌销售职业性格
　　王牌销售必备素养
　　4 从导购成为王牌销售
　　早起的鸟儿有虫吃
　　多-份执着
　　每天进步一点点
　　笑容可以增加你的“面值”
　　热爱自己的职业
　　成为王牌销售的三个阶梯
　　第2部分 行家销售才能打动顾客——成为王牌销售的准备阶段
　　1 死记硬背法，让你成为产品专家
　　成为产品专家的三步法
　　2 找准竞争对手，了解竞争对手
　　判断是否竞争对手的主要因素
　　了解竞争对手的情况
　　获得竞争对手资料的方法
　　3 如何面对顾客的比较
　　主动比较，突出优势
　　人无我有，强调独特
　　以情动人法
　　如何通过与非竞争对手的比较促进销售
　　4 掌握话术打动顾客
　　话术特点：模式化、精简化、优势化、时间化
　　导购应掌握的话术分类
　　如何学习终端话术
　　第3部分 让顾客跟着你走——成为王牌销售的加强阶段
　　1 洞察顾客心理，按下消费“按钮”
　　“三怕三想”，揭开顾客购买家具的心态
　　顾客心理大盘点
　　顾客需要什么就卖给他什么
　　最佳目标：瞄准两个高峰人群
　　2 掌握销售礼仪留下第一印象
　　在迎宾阶段，家具导购利用形象礼仪打开顾客心扉
　　在家具销售过程中，家具导购利用行为规范留住顾客
　　3三 位五步沟通法——巧妙接近顾客
　　沟通入位法五步沟通一笑＼二看＼三听＼四问＼五赞
　　沟通体位法30秒你给顾客留下什么
　　沟通定位法角色定位永远站在顾客一边
　　4 王牌实战销售法则
　　开口、开窍、开心法则
　　应对情境：顾客说“我只是随便看看，不用跟着我
　　主导顾客辨别法则
　　应对情境：夫妻俩选中不同的沙发
　　品牌热情法则
　　应对情境：顾客说“这个牌子怎么没听说过，不知道
　　价格亮剑法则
　　应对情境：顾客开门见山问价格
　　心理博弈法则
　　应对情境：顾客说“今天要能给我打8折，我就定
　　赠品价值法则
　　应对情境：顾客说“赠品我就不要了，能不能多给我打点儿折
　　第4部分 给成功做加法——成为王牌销售的终极阶段
　　1“6-1＝0”——家具销售关键时刻一个也不能少
　　最简单的事·}青往往是最难做的事情
　　家具销售关键时刻一：顾客经过店门的那一刻
　　站着不动永远赚不到钱
　　家具销售关键时刻二：接近顾客的关键时刻
　　三天后顾客还记得你吗?
　　家具销售关键时刻三：顾客了解家具的时刻
　　别做糊涂的鳄鱼
　　家具销售关键时刻四：顾客重复认知的时刻
　　一片鹅毛的力量
　　家具销售关键时刻五：销售成交时刻
　　一个详细的记录+三个有效的电话=二十五笔交易
　　家具销售关键时刻六：成交之后
　　2 如何面对突发难题，销售冠军化险为夷
　　顾客挑出产品毛病
　　“问题顾客”捣乱
　　顾客对家具款式和颜色提不起兴趣
　　顾客觉得价格高
　　3 环境转换：商场销售与专卖店销售
　　商场顾客PK专卖店顾客
　　商场“三板斧”V5专卖店“三要诀”
　　导购就是企业形象代言人
　　……
　　第5部分 “库存”，销售无库存——你必须知道的家具知识

　　    周杨，华北电力大学人文学院广告学讲师，华中科技大学新闻与传播学院博士生，资深广告专家、市场调研专家。著有《情境终端》《咨询学》《品牌学》《广告调查》等著作。并发表《中国家具行业新一轮营销提速》、《曲美，品牌动力新鲜解读》、《中国广告发展与改革》、《品牌延伸全新法则》等20多篇论文。服务客户包括中国家俱CBD、中国原点新城、欧亚达家居、宜华木业、曲美家具、蓝鸟家具、百强家具、双叶家具、华日家具、哥伦威尔、列维士、圣奥集团、四海集团、青岛良木、华鹤木门、欧德森板材、大连獐子岛渔业、常熟千仞岗制衣、广东美林地产、五粮液集团等。
　　    赵龙，资深品牌营销专家、中国家具协会培训部副主任、北京国富纵横国际·AST商学院院长、北京国富纵横管理咨询有限公司总裁、中国策划院副院长、华中科技大学兼职教授、中国管理科学学会咨询委员会委员、中国广告协会评审委员会成员。2000年荣获首届中国杰出营销人金鼎奖“杰出企划经理”，2004年荣获“中国十大杰出策划师”，2006年获国际管理咨询协会（ICMCI）在中国首批认证的国际管理咨询师，2008年被世界500强威士伯（油漆）集团聘为高级顾问。中央电视台建材家具行业高峰论坛特邀嘉宾，清华大学家具行业总裁高级培训班客座教授。授课企业包括全友、曲关、华润、红星·美凯龙、双叶、华日、联邦、圣奥、华鹤、芝华士、四海、兴利尊典、康耐登、左右、蓝鸟、强力、百强、列维士等。

　　    《中国家具王牌实战销售》在第一部分我们加入了四型人格理论，以四型人格分析导购性格，使每位导购都能找到自己的定位；第二部分“掌握话术打动顾客”改编自训练营中受欢迎的课程，从进门话术到引导购买话术全程解开王牌销售奥秘；第三部分是《中国家具王牌实战销售》的重点，相信“王牌实战销售法则”中的六大法则会成为你制胜的法宝，再加以应对情境解读，让你轻松学习；第四部分关键时刻的关键沟通中加入了大量生动的实战案例。