谈判力（新版）

　　前言
　　第一部分 问题
　　第1章 不要在立场上讨价还价
　　第二部分 谈判方式
　　第2章 把人和事分开
　　第3章 着眼于利益，而不是立场
　　第4章 为共同利益创造选择方案
　　第5章 坚持使用客观标准
　　第三部分 但是……
　　第6章 如果对方实力更强大怎么办？
　　（确定你的最佳替代方案）
　　第7章 如果对方不合作怎么办？
　　（谈判柔术）
　　第8章 如果对方使用卑鄙手段怎么办？
　　（驯服难对付的谈判者）
　　第四部分 结论
　　第五部分 关于本书，人们常问的10个问题
　　关于公平与“原则谈判”的问题
　　问题1：“在立场上讨价还价是否有道理？”
　　问题2：“如果对方相信另一套公平标准怎么办？”
　　问题3：“如果并非必要，我是否应该做得公平？”
　　关于人际关系问题
　　问题4：“如果问题在人，我该怎么办？”
　　问题5：“我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗？什么时候我可以拒绝谈判？”
　　问题6：“如何针对性格、性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法？”
　　关于策略问题
　　问题7：“对于像‘在哪里会面’、‘谁先开价’、‘开价多高’这类问题，我应如何决策？”
　　问题8：“具体地说，我如何由制定选择方案过渡到作出承诺？”
　　问题9：“怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法？”
　　关于实力的问题
　　问题10：“当对方实力更强大时，我采用的谈判方法真能起作用吗？”“如何增强我的谈判实力？”

　　罗杰·费希尔，哈佛大学教授，“哈佛谈判项目”主任；同时供职于冲突管理咨询公司和剑桥冲突管理咨询集团，为众多的政府部门、企业和个人提供谈判咨询服务。
　　威廉·尤里，国际谈判协作组织顾问，“哈佛谈判项目”创立者之一，曾在哈佛商学院为企业家、工会领导者和政府官员讲授谈判课程。
　　布鲁斯·巴顿，“哈佛谈判项目”副主任，曾创办过两家致力于谈判培训和咨询的顾问公司。

　　我们每一个人都是一位谈判者，每天都不可避免地要与谈判相伴。虽然谈判随时都在发生，但要谈出好结果却不容易。常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽量避免摩擦和冲突，为达到共识，往往很快让步；而强硬的方式则以战胜对方为目标，坚守立场，但常会两败俱伤。 还有第三种谈判方式。“哈佛大学谈判项目”研究出了“原则谈判方式”。这种方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而非立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些公平的标准，而不是以某一方意志为转移。
　　谈判形式千差万别，但基本要素不会变，因此，在各种谈判中，原则谈判方式都完全适用。《谈判力》便介绍了有关原则谈判的方法。