销售巨人：大订单销售训练手册（理论篇+实践篇）（全新升级版）

　　前言
　　前言
　　上篇 理论篇
　　第1章 销售行为和成功销售
　　第2章 晋级承诺和收场白技巧
　　第3章 大订单中的客户需求调查
　　第4章 SPIN提问模式
　　第5章 大订单销售中的能力证实
　　第6章 能力证实中的异议防范
　　第7章 初步接触
　　第8章 理论转化为实践
　　附录ASPIN有效性的评估
　　附录B收场白技巧运用的态度倾向
　　下篇 实践篇
　　第9章 实践手册的使用说明
　　第10章 重温SPIN漠式
　　第11章 自我测试
　　第12章 销售会谈的四个阶段
　　第13章 SPIN发挥效力的基石
　　第14章 注重买方的需求
　　第15章 背景问题
　　第16章 难点问题
　　第17章 暗示问题 
　　第18章 需求一效益问题
　　第19章 能力证实
　　第20章 SPINe技能锐化
　　第21章 三种方式帮你走得更远

　　   尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham），全球专业销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功．率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其具代表性的成果。

　　SPIN彻底改变了三个销售有关的领域：销售工作本身，SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目标客户知购决策时间较长，参与策人数较多，决策时销售人员不在现声测验客户采购风险比校大的产品销售，都适用SPIN。销售管理。SPIN认为，对销售人员有效和管理不是统计他们拜访管记的数字，而是在销售拜访之前反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程。销售培训行业。SPIN向传统的专业销售技能培训发起了挑战，已经得到了世界500强企业的认可和推崇。
　　在西方，一种专门用于大生意销售的技巧和工具——“SPIN Selling”被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用它来培训他们的销售队伍。
　　SPIN Selling包括四个环节：
　　背景问题（Situation Question）
　　难点问题（Problem Question）
　　暗示问题（Implication Question）
　　需求—效益问题（Need-Payoff Implication）
　　简单地说，SPIN Selling是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具，它专门应用于大订单销售且十分有效，是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。目前，国内接受了SPIN Selling销售概念并加以应用的有：中国电信、中国联通、华为通讯、*、宝山钢铁、豫园商城、金地地产、奥迪汽车、克莱斯勒、深圳邮政、艾默生电器等。