高等职业教育“十一五”规划教材·高职高专市场营销专业教材系列：商务谈判与推销技巧实训

　　第一单元  谈判准备
　　训练一  双方力量孰强孰弱
　　训练二  您了解顾客的期望值吗
　　训练三  如何设定商务谈判目标
　　训练四  如何制定商务谈判方案
　　训练五  怎样组成谈判队伍
　　小结
　　第二单元  谈判语言、思维
　　训练一  你善于赞美和拒绝吗
　　训练二  论辩时你能保持幽默吗
　　训练三  谈判中如何提问与回答
　　训练四  你善于倾听和说服吗
　　训练五  谈判中如何运用表情与动作进行沟通
　　小结
　　第三单元  谈判策略
　　训练一  谈判中如何运用让步与进攻的策略
　　训练二  谈判中如何运用强硬与拖延的策略
　　训练三  谈判中如何运用直接与周旋策略
　　训练四  谈判中如何运用最后通牒
　　小结
　　第四单元  谈判过程控制
　　训练一  谈判中如何控制时间
　　训练二  如何控制谈判气氛
　　训练三  谈判中如何控制心态
　　训练四  谈判中如何进行让步
　　训练五  谈判中如何进行沟通
　　小结
　　第五单元  谈判交易
　　训练一  谈判中如何及时成交
　　训练二  如何签定合同
　　训练三  如何处理谈判中的合同纠纷
　　训练四  如何确保当事人履行协议
　　小结
　　第六单元  推销准备
　　训练一  你知道销售愉快的旅程如何开始吗
　　训练二  如何像“猎人”一样寻找潜在顾客
　　训练三  如何进行顾客资格审查
　　训练四  如何设计你的“销售通行证”
　　小结
　　第七单元  推销模式
　　训练一  怎样唤起他人的注意
　　训练二  你了解顾客的需要吗
　　训练三  对于一件产品，你能有多少发现
　　小结
　　第八单元  推销过程
　　训练一  约见顾客
　　训练二  如何接近你的客户
　　训练三  如何不让价格成为障碍
　　训练四  如何破解顾客的异议
　　训练五  如何按下成交的按钮
　　小结
　　第九单元  推销方式
　　训练一  电话中如何做到销售于无形
　　训练二  如何运用网络进行销售
　　训练三  如何让产品帮助你说话
　　训练四  如何让顾客在体验快乐中销售产品
　　小结
　　参考文献

　　《商务谈判与推销技巧实训》针对高职高专营销与商务类专业人才“能力本位”培养目标的要求，通过结构性创新、模块化设计、生动的游戏训练等创新点，力求突出新颖、兴趣、技能自然养成和适用的特色。《商务谈判与推销技巧实训》主要内容包括：谈判准备实训单元、谈判语言与思维实训单元、谈判策略实训单元、谈判过程控制实训单元、谈判交易实训单元、推销准备实训单元、推销模式实训单元、推销过程实训单元、推销实训方式单元等共9个单元。《商务谈判与推销技巧实训》结构设计科学新颖、实训技能点明确体系、实训方式灵活高效、能够寓教于乐，具有前沿性，可读性强。《商务谈判与推销技巧实训》可作为高职高专院校、成人高校营销类、商务类各专业教材，也可供企业营销与商务人员和社会从业人员参考。