定价战略与战术（第5版）

　　中文（第五版）序言
　　第1章 战略定价：掌控利润驱动因素
　　成本加成定价
　　客户驱动型定价
　　市场份额驱动型定价
　　什么是战略定价
　　价值创造
　　价格结构
　　价格和价值沟通
　　定价政策
　　价格水平
　　战略定价的实施
　　第2章 价值创造：定价优势的来源
　　价值在定价中的作用
　　经济价值估算
　　基于价值的市场细分
　　第3章 价格结构：区别市场细分的定价战术
　　价格-产品组合设计
　　价格计量单位
　　价格区隔
　　第4章 价格和价值的沟通：影响支付意愿的战略
　　价值沟通
　　价格沟通
　　第5章 目录价格政策：管理客户预期以提高价格实现
　　政策制定
　　应对价格异议的政策
　　管理价格上涨的政策
　　应对经济下滑的政策
　　促销价格政策
　　第6章 价格水平：符合持续盈利要求的定价
　　价格设定流程
　　价格-销量权衡
　　评估客户反应
　　与市场进行新价格的沟通
　　第7章 产品生命周期的定价战略：在演变的市场中调整战略
　　新产品和产品生命周期
　　在市场引入阶段为创新产品定价
　　产品成长阶段的新产品定价
　　成熟阶段的产品定价
　　市场衰退阶段的产品定价
　　第8章 定价战略实施：将战略性定价融入组织
　　组织
　　激励
　　有效管理变革过程
　　第9章 成本：成本如何影响定价决策
　　成本在定价中的角色
　　确定相关成本
　　为什么是增量成本
　　为什么是可避免成本
　　避免会计核算的误导
　　评估相关成本
　　作业成本法
　　边际收益率和定价战略
　　对转移定价中的成本加以管理
　　第10章 财务分析：盈利性定价
　　盈亏平衡销量分析：基本案例
　　包含可变成本变化的盈亏平衡销量分析
　　包含增量固定成本的盈亏平衡销量分析
　　被动定价的盈亏平衡销量分析
　　计算可能的财务变化
　　盈亏平衡销量曲线
　　关注基准点
　　收回非增量固定成本和沉没成本
　　附录10A盈亏平衡公式的推导
　　附录10B价格变动的盈亏平衡分析
　　第11章 竞争：深思熟虑地管理冲突
　　理解定价博弈
　　竞争优势：盈利的唯一可持续来源
　　对竞争作出反应：三思而后行
　　你应该如何应对
　　管理竞争信息
　　应该何时开始价格战
　　第12章 价格敏感性的测量：辅助决策判断的研究技巧
　　测量方法的类型
　　正确使用各种测量技术
　　第13章 道德和法律：理解定价的限制性因素
　　定价中的道德限制性因素
　　定价的法律框架
　　协议价格或价格激励
　　转售协议价格或激励
　　价格歧视和促销歧视
　　运用非价格变量支持定价目标
　　其他定价问题

　　    汤姆·纳格博士，曾是芝加哥大学商学院和波士顿大学管理学院教授，1987年出版《定价战略与战术》第一版后不久，即创立了战略定价集团。该公司现为摩立特集团旗下子公司。一直以来，纳络博士与摩立特集团的咨询顾问都在致力为客户制定战略，帮助客户实现更具盈利性的增长。纳络博士在医疗、B2B产品和服务领域尤具专长。同时，他在全球各地举办的针对商界、学界等的研讨会和介绍会也广受欢迎。
　　    约瑟夫·查莱，摩立特集团合伙人，常驻波士顿。他是摩立特集团全球战略定价业务的领导人之一，专注于营销和价格管理战略。约瑟夫参与过不同行业的多个咨询项目，曾服务于包括制药、医疗产品、消费品、分销、信息和数据服务、基础材料、出版、印刷和半导体等行业的各类客户。在加入摩立特集团之前，约瑟夫是战略定价集团的副总裁和董事总经理。
　　    陈兆丰，摩立特集团合伙人兼上海分公司总经理。他是摩立特中国区战略定价业务负责人，也是营销战略专家。一直致力于协助工业、电信、媒体、科技、消费品等行业客户制定有效的业务增长和营销战略，培育执行能力和建立完善的管理体系。他带领的战略定价咨询项目曾为众多客户创造了提升盈利率3%到15%的佳绩。

　　《定价战略与战术：通向利润增长之路（第5版）》旨在帮助大家理解决定一个定价战略成功的关键因素，并进而积极主动地制定实现这些因素的定价战略，然后通过有效实施定价战术而从中获利。