销售管理

　　章　销售管理概述
　　节　销售概述
　　第二节　销售管理
　　第二章　建立销售组织
　　节　销售组织的设计
　　第二节　销售组织的基本类型
　　第三节　销售组织的发展与团队建设
　　第三章　销售计划管理
　　节　销售计划概述
　　第二节　销售目标
　　第三节　销售预测
　　第四节　销售预算
　　第四章　销售区域的设计与管理
　　节　销售区域概述
　　第二节　销售区域的设计
　　第三节　销售区域的管理
　　第五章　销售渠道管理
　　节　销售渠道的构成
　　第二节　销售渠道的设计
　　第三节　销售渠道的管理
　　第六章　促销策划
　　节　促销概述
　　第二节　广告策划
　　第三节　公共关系策划
　　第四节　销售促进策划
　　第七章　客户管理
　　节　客户管理概述
　　第二节　客户分析
　　第三节　客户投诉的处理
　　第四节　客户关系管理
　　第八章　销售货品管理
　　节　订单、发货与退货的管理
　　第二节　终端管理
　　第三节　铺货与窜货管理
　　第九章　销售人员的招聘与培训
　　节　销售人员的招聘
　　第二节　销售人员的培训
　　第十章　销售人员的薪酬与激励
　　节　销售人员的薪酬
　　第二节　销售人员的激励
　　第十一章　销售过程管理
　　节　销售准备
　　第二节　销售展示
　　第三节　处理顾客异议
　　第四节　促进成交
　　第十二章　信用管理
　　节　信用管理概述
　　第二节　客户信用调查与评价
　　第三节　应收账款管理
　　参考文献

　　张晓娟，湖北工业大学管理学院工商管理系讲师，武汉大学博士。　　李桂陵，湖北工业大学管理学院教授、硕士生导师，湖北省品牌专业市场营销和湖北省精品课程市场营销学负责人。

　　销售管理是一门建立在市场营销学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用学科，重点研究企业销售及其管理活动过程的规律和策略。目前，该学科在结构体系、理论、方法等方面正处于不断完善和充实的过程中。销售管理课程是工商管理和市场营销专业学生必修的专业主干核心课程，近年来在许多高校得到了广泛普及。