正式控制对销售人员绩效的影响效应与机制研究

　　1 导论/1
　　1.1 研究意义/2
　　1.2 研究内容/4
　　1.3 研究方法/6
　　 
　　2 文献综述/8
　　2.1 正式控制研究/8
　　2.2 销售绩效/24
　　2.3 信任/32
　　2.4 中国人传统性/35
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　　营销学术研究领域讨论较多的话题主要集中在消费者行为、品牌管理、渠道管理等领域，对于西方研究的热门话题——销售人员管理的关注度还不高。事实上，销售人员管理在市场营销学、组织行为学、社会心理学等多个学科成果基础上展开的研究工作，具有跨学科研究的特性。从实践来看，由于销售人员的销售业绩是企业销售业绩的主要组成部分，如何激励销售人员为企业销售工作做出积极的贡献，提升销售行为效率，仍然是所有营销管理者共同关心的话题。
　　销售人员的工作方式与其他部门成员的工作方式*的区别之一，就是他们远离公司行政中心，深入渠道、顾客群体和个人开展销售工作。他们的工作需要高度的灵活性、创新性和适应性。尤其是在当今消费者需求变化较快、渠道变革日益深化的背景下，如何使难以监督控制的销售人员为企业效益提升开展工作，是横亘在销售管理人员面前的难题。为了解决销售人员的激励、监督、评估、培养等问题，组织和销售管理人员需要对销售人员进行有效的控制。“销售人员控制”这一…
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　　1 导论/1
　　1.1 研究意义/2
　　1.2 研究内容/4
　　1.3 研究方法/6
　　 
　　2 文献综述/8
　　2.1 正式控制研究/8
　　2.2 销售绩效/24
　　2.3 信任/32
　　2.4 中国人传统性/35
　　2.5 顾客导向/37
　　2.6 研究述评/43
　　 
　　3 正式控制交互作用、顾客导向与销售人员绩效的影响机制研究/46
　　3.1 问题的提出/46
　　3.2 文献回顾与理论假设/48
　　3.3 研究方法/52
　　3.4 研究结果/54
　　3.5 结论与讨论/59
　　 
　　4 正式控制、工作动机与销售人员绩效关系研究/61
　　4.1 问题的提出/61
　　4.2 销售人员动机文献回顾/66
　　4.3 研究假设/73
　　4.4 变量定义与测量/79
　　4.5 研究对象选取与数据收集/84
　　4.6 数据分析/85
　　4.7 结论与讨论/104
　　 
　　5 正式控制对销售人员信任的影响效应研究/108
　　5.1 问题的提出/108
　　5.2 研究假设和概念模型/111
　　5.3 实证检验/116
　　5.4 结论/120
　　5.5 讨论/123
　　 
　　6 结果控制、心理契约兑现与销售人员合作行为/129
　　6.1 问题的提出/129
　　6.2 文献回归与理论假设/131
　　6.3 研究方法/134
　　6.4 研究结果/136
　　6.5 结论与讨论/141
　　 
　　7 上下级关系对销售人员学习导向及顾客导向的影响机制/143
　　7.1 问题的提出/143
　　7.2 理论与假设/145
　　7.3 研究方法/148
　　7.4 研究结果/149
　　7.5 结论与讨论/153
　　 
　　8 销售人员顾客导向对绩效的影响：知识属性的调节作用/155
　　8.1 问题的提出/155
　　8.2 销售人员知识相关研究综述/157
　　8.3 研究模型与假设/161
　　8.4 研究方法设计/167
　　8.5 数据分析与结果讨论/177
　　8.6 管理建议与研究局限和展望/197
　　 
　　9 研究结论、不足与未来研究展望/199
　　9.1 研究主要结论/199
　　9.2 研究存在的不足/201
　　9.3 研究展望/203
　　 
　　主要参考文献/205
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　　营销学术研究领域讨论较多的话题主要集中在消费者行为、品牌管理、渠道管理等领域，对于西方研究的热门话题——销售人员管理的关注度还不高。事实上，销售人员管理在市场营销学、组织行为学、社会心理学等多个学科成果基础上展开的研究工作，具有跨学科研究的特性。从实践来看，由于销售人员的销售业绩是企业销售业绩的主要组成部分，如何激励销售人员为企业销售工作做出积极的贡献，提升销售行为效率，仍然是所有营销管理者共同关心的话题。
　　销售人员的工作方式与其他部门成员的工作方式*的区别之一，就是他们远离公司行政中心，深入渠道、顾客群体和个人开展销售工作。他们的工作需要高度的灵活性、创新性和适应性。尤其是在当今消费者需求变化较快、渠道变革日益深化的背景下，如何使难以监督控制的销售人员为企业效益提升开展工作，是横亘在销售管理人员面前的难题。为了解决销售人员的激励、监督、评估、培养等问题，组织和销售管理人员需要对销售人员进行有效的控制。“销售人员控制”这一话题自20 世纪80 年代提出以来，获得了西方学术界长期的关注。其中销售2 正式控制对销售人员绩效的影响效应与机制研究人员正式控制，即由组织和销售管理人员明确规定的控制方式被证明在销售人员行为控制以及绩效提升上具有重要的作用。
　　然而，在上述研究领域仍然存在诸多尚待深入解答的问题。比如，销售人员正式控制通过什么机制影响销售人员的行为与业绩？正式控制作为一个多维度构念，其不同的维度之间是否存在交互的影响效应？正式控制对销售人员绩效的影响效应的大小是否受到其他因素的影响？此外，对于这一领域的实证研究大多是在西方国家背景下展开的，对于中国情境中销售人员的价值观、行为和绩效受到哪些独特因素影响的研究还不够丰富，仍然需要在本土化情境中进行探讨。一个值得关注的问题是，中国人具有传统的价值观念，上下尊卑的观念影响了控制手段实施的效果。因此，我们在本书中深入探讨了诸如上下级关系、信任、中国人的传统等在销售人员控制与管理中所发挥的作用。
　　为了解决上述问题，我们首先收集和整理了销售人员控制领域的国内外研究成果。在跟踪和评述相关成果以及访谈的基础上，提出了研究的假设模型。为了推动研究的本土化，我们对国外研究中的变量概念及测量做了中国情境的适应性调整，
　　并在全国30 多家企业多次展开访谈、问卷调研工作，利用网络手段和现场调研方法共计发放问卷500 多份。在实证数据统计分析的基础上，我们验证了研究的主要假设，并对结果进行了深入的探讨。我们希望借此回答上述问题，为销售人员管理的中国情境研究提供新的视角。
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