用脑拿订单：销售中的全脑博弈（经典版） [Sales Game : Brain Strategy Approach in China]

作者：孙路弘著
出版：北京联合出版公司 2016.10
丛书：财富汇
页数：271
定价：49.90 元
ISBN-13：9787550287952
ISBN-10：7550287953 去豆瓣看看

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　　1.高档餐厅。　　惠佳。一对年轻的男女朋友在无聊地等座。　　惠佳大方地上前打招呼：“您好，我是在校大学生，现在在兼职，也是我的实习工作……不知道在等待的时间，能否接受我的一个社会调研呢？仅仅占用你们两分钟。”“共有5个主要问题，都是关于手表的。”……　　“一个问题是：……　　５个问题结束后不到两分钟一对年轻人买下了他们根本没有“预算和需求”的一块手表，价值３００元钱。　　他们为什么要买？　　2.“张总，我是创维集团西南地区的经理刘涛，集团近期人事变动，我昨天才到成都，能否约您明天见个面，主要谈一下今年的产品订货、型号配送、库存以及您的卖场的促销问题，行吗？”　　张总：“噢，是刘经理，明天不行，明天是结算日，事特别多，还是改天吧。”　　刘涛：“那您说哪天？”　　你认为张总会给他具体时间吗？　　3.柯达准备在中国为其1000家加盟店采购模具，总金额达500多万元，这是在柯达中国试采购的一笔……　　张丽华，一家民营企业的资深销售顾问，在产品价格高于同行水平的背景下，走进了柯达中国采购部经理王江荣的办公室……　　4.客户几经比较，终于圈定了一家供应商，于是令销售人员痛苦的签单杀价总是涌到前面：　　“只要你答应这个价格，我现在就签！”　　“你看我这订金都带着呢，合同章都带来了，就等你一句话了。”　　“咱们都谈了这么久了，你不会为了这5%的折扣不给丢了我这个大单吧？　　以指向签约为诱饵，迫使销售人员就范。此时销售人员面临着的诱惑，历尽艰辛，客户终于要签单了，绝大多数销售人员此时的心态都是势在必得的。——一旦你同意，你死定了：客户会借口离开。再来时，会在新的价位再次杀价。　　销售人员怎么办？

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