销售就是要懂心理学

　　多为顾客着想，赢得顾客的信任／002
　　让顾客宾至如归，自然抓住顾客的心／005
　　顾客要的不仅是产品，还有周到的服务／008
　　免费的午餐：“无往不利”的营销手段／011
　　客户要的是实惠，不妨多几次优惠／013
　　你若真心投“桃”，顾客必然报“李”／015
　　先做顾客的朋友，后做顾客的生意／017
　　销售冠军成功的秘密：投其所好 ／019
　　世界上最美妙动听的语言就是奉承话／022
　　销售中必须了解的沟通技巧／026
　　聪明反被聪明误，别把顾客当傻子／030
　　顾客怕上当受骗， 所以要“砍价”／032
　　勤快，打开客户心门的钥匙／035
　　物美价廉的商品，谁不想要呢／037
　　用些“逆”手段，吊足顾客的胃口／040
　　客户或许不想做首个“吃螃蟹的人”／042
　　客户“唯我独尊”，你更要“尊”他／044
　　真诚关怀客户，别只盯着客户的钱／045
　　给顾客一个购买你的产品的“身份”／048
　　顾客脾气暴躁型，就用真诚打动他／052
　　顾客认真专制，需要你耐心引导／054
　　顾客贪小便宜，就给他一些小便宜／056
　　顾客似“沉默羔羊”，就激发其购买欲望／058
　　顾客喜欢“从众”，就让他“随大流”／060
　　顾客惜时如金，就重视他的时间／063
　　顾客小心谨慎，你就比他更小心谨慎／065
　　顾客情感细腻，就感动到他购买／067
　　顾客世故老练，你就开门见山／070
　　透过心灵的窗户，发现顾客的秘密／074
　　眉语：顾客心理活动的晴雨表／076
　　从坐姿判断顾客的心理状态／079
　　笑容是顾客内在心理的外露／081
　　吸烟小动作，透露顾客的心理秘密／084
　　一杯酒就能看透顾客的性格／087
　　“以貌取人”，从着装判断购买力／090
　　头部动作：点头“YES”摇头“NO”／092
　　听懂语气、语速变化，分析顾客心理动态／094
　　成功的销售从倾听开始／098
　　学会闭嘴，让顾客滔滔不绝／101
　　倾听顾客的声音，尤其是抱怨／103
　　顾客需要的商品，才是最好的商品／106
　　善于聆听顾客，才是真正会做销售／109
　　让顾客觉得他在你心里很重要／113
　　学会聆听，打开客户的心门／116
　　销售员不得不学的有效倾听攻略／119
　　诱导顾客说出更多的“是”／126
　　少说“我”，多说“我们”／127
　　真情流露往往更有煽动性／130
　　别将话说太满，不妨以退为进／131
　　让顾客从购买中获得价值感／133
　　抓住顾客的软肋，一击即中／136
　　学会引着客户的思路走／138
　　引导客户产生强烈的购买动机／140
　　了解顾客的心理特征，从容应对／146
　　顾客消费心理的基本类型／148
　　儿童消费为攀比好玩凑热闹／152
　　青年消费时尚时髦为主题／153
　　老年人消费健康实用最关键／159
　　女性消费者的消费特征／160
　　男性消费不该买的不买／163
　　人以群分：不同人群消费心理大不同／164
　　顾客职业不同，攻心方法各异／166
　　读懂顾客的性格特点，因人而异引导／168
　　折价促销：最有效的促销武器／174
　　完善售后服务，赢得“回头客”／176
　　摸准价格阀门，适应各种心理需要／179
　　科学布置，给顾客最大的方便／182
　　做好色彩设计，让顾客眼前一亮／185
　　整洁与规范，给顾客留下好印象／188
　　“音乐营销”好音乐能促进顾客买单／190
　　商品陈列恰当，也可以激发购买欲望 ／193
　　巧定产品价格，激发购买欲望／198
　　哥卖的不是商品，而是创意／200
　　利用怀旧心理，攫取财源滚滚／202
　　巧用顾客的逆反心理／204
　　流行消费对消费者心理的影响／207
　　“数量有限”：让顾客担心再也买不到 ／210
　　传达时尚理念，让顾客因心动而行动／213
　　抓住顾客的“购买关键点”／215
　　把握消费时尚与流行的心理定式／217
　　关注细节，莫因细节错失成功／220
　　赞美，为推销迅速打开局面／221
　　销售不可不知的攻心开场白／223
　　掌握推销产品的“套路” ／225
　　面对顾客找借口，从容应对找机会／230
　　时间就是金钱，销售要有时间观念／244
　　找到共同点，顺利拿到订单／246
　　小小记事本，销售员的“秘密武器”／250
　　谁也没吃亏，大家都赚到了／254
　　在谈判中，“不”是门高深的学问／256
　　掌握“时间心理学”，做真正的谈判高手／258
　　谈判地点不同，都能掌握主动权／260
　　弹性地运用策略，步步为营／262
　　给客户一点善意的“威胁”／263
　　“低飞球”：先给块儿糖，再来一巴掌／265
　　买卖不成仁义在，谈判不成做朋友／267
　　视对方为“重要人物”，打动对方的心／270
　　巧妙避开顾客“自我保护”的触发点／274
　　步步为营，获得顾客的承诺／282
　　选择合适词汇，增强说服力／288
　　巧妙运用修辞，让电话销售更出彩／291
　　灵活的开场白，让客户从拒绝到妥协／299
　　三种心态，成功“营销”好自己／302
　　六个电话营销小技巧，包你手到擒来／304

　　王雪，职业讲师，北京师范大学国学博士，太极商学院（河南地区）执行院长，受聘服务于数十家专业培训机构和数百家知名企业，有多年的企业高管经历，亦具有丰富的实战管理和培训经验。多年来，她开创和参与了一系列实战、有效的精品培训课程，如《中国式管理》《管理心理学》等。
　　同时，她还是国家二级心理咨询师，喜爱钻研各类中外文化，对传统文化有自己的独到见解。她在管理学课程中融入了中西方文化元素及心理学知识，将理论知识与实践经验、案例分析、实景演练、互动分享相结合，授课满意率均在90%以上，深受学员好评。

　　为什么销售同样的商品，有些销售员业绩惨不忍睹，有些却业绩笑傲江湖？
　　为什么有些售员总会遭到客户的驱逐，有些却能让客户打得火热？
　　为什么顾客会对你的产品产生兴趣？
　　为什么顾客会最终相信你这位陌生人？
　　为什么顾客会改变初衷而被你说服？
　　为什么顾客会最终做出购买你的产品的决定？
　　为什么顾客会改变主意选择其他产品？
　　……
　　      这其中的奥秘，只在于懂不懂顾客的心。一个伟大的销售人员，一定是一个花时间研究客户心思的人！
　　在销售中，如果你想成功得卖出产品，提升你的销售业绩，就要懂得读心术，读懂客户内心、了解客户需求。读不懂顾客的心，不会运用心理学策略，不会说一口漂亮话，即使死缠烂打、忙得天昏地暗也没用。
　　  松下幸之助、李嘉诚、王永庆、史玉柱，他们都是靠销售起家，如今坐拥数亿身家！所以，要提升成为在销售队伍中出类拔萃，试试从销售心理学的开始吧！