上篇 如何说客户才肯听
第1章 先做专家再做销售，让客户重视你的话 / 003
专家式的销售人员受客户喜爱 / 003
客户都有相信权威、专家或行家的心理 / 007
扮演好产品专家的角色 / 011
专业化介绍产品可给客户带来利益 / 015
多谈产品的价值，少谈产品的价格 / 017
第2章 知己知彼，猜透“上帝”的心思好说话 / 020
先了解客户再去“攻城” / 020
对客户的了解，要像了解老朋友一样 / 022
让客户感到你的关心 / 024
猜透客户对稀少的东西想占有的心理 / 027
猜透客户的贪便宜心理 / 032
猜透客户的从众心理 / 035
第3章 捕捉客户的兴趣点，轻松与客户达成共识 / 042
善于发现客户的兴趣 / 042
投其所好，打动客户 / 045
寻找共同话题来接近客户 / 050
借助一些细节暗示调动客户的兴趣 / 053
将客户的兴趣转化为购买欲望 / 055
第4章 为客户着想，站在客户的立场说话 / 058
客户才是销售员真正的上司 / 058
客户的利益是“我们”共同的利益 / 061
站在双赢的角度向客户推销 / 063
为客户着想，拉近彼此间的距离 / 066
掌握逆反心理，获得客户的信任 / 069
客户都喜欢勇于承担责任的人 / 071
第5章 量体裁衣因地制宜，因人说话因景说话 / 075
对待忠厚老实型客户，要真诚以待 / 075
对待专家型客户，要以守为攻 / 077
对待自命不凡型客户，要显示自己的专业 / 079
对待夸耀财富型客户，要满足其虚荣心 / 082
对待精明严肃型客户，以推销自己为先 / 083
对待沉默寡言型客户，忌施压催促 / 085
对待吹毛求疵型客户，要有耐心 / 086
第6章 逆鳞莫触，销售中不能踩的话术地雷 / 090
销售中不该说的5类话 / 090
各卖各的货，勿妄自贬低对手 / 093
别纵容自己的情绪，用语不慎伤害对方 / 096
切记不要急于求成 / 098
东拉西扯没有重点，等于白说 / 100
心不在焉是推销中的大忌 / 102
下篇 怎样听客户才肯说
第7章 倾听可以四两拨千斤，要给客户说话的机会 / 107
用倾听打开你的销售之门 / 107
少说多听，尽量创造倾听的机会 / 111
不要只顾着自己的想法，要倾听客户想说的 / 114
很多时候，我们要学会闭嘴 / 116
不要把销售沟通变成一场独白 / 119
不给别人说话的机会，就永远拿不到订单 / 123
第8章 认真、耐心地有效倾听，胜过一味地推销 / 126
倾听是一种有目的的听觉 / 126
从客户谈话中掌握有用的信息 / 130
善于倾听客户的意见和建议 / 132
有效倾听：听见、听清和听懂 / 135
即使对客户的话不感兴趣，也要耐心听完 / 140
用心听对方说话，不要急于否定客户 / 143
耐心地倾听，化干戈为玉帛 / 146
第9章 聆听弦外之音，听出客户话语背后的潜台词 / 150
做到会听是不那么容易的 / 150
从倾听中了解客户的真实需求 / 153
找出客户异议背后的真实意图 / 155
细心聆听，洞悉对方的弦外之音 / 158
客户说“我想到别家再看看”怎么办 / 161
怎样应对“改天再来”的客户 / 164
第10章 听不等于不说，倾听中要运用的插话技巧 / 166
“尼尔拉克姆模式”的倾听法 / 166
倾听中说出自己的不懂 / 168
适当的时候说出自己的想法 / 171
倾听时注意和客户的情绪同步 / 173
客户不反感的三种插话方式 / 175
恰到好处地赞美你的客户 / 178
第11章 投石问路，连环发问打开客户话匣子 / 182
以发问探寻客户的真正需要 / 182
问题接近法：善于提出一个问题 / 186
问得越多，离成交越近 / 189
站在客户的立场提问题 / 191
“6+1”问题成交法 / 193
“您是要A，还是要B？” / 195
第12章 察言观色，在倾听中把握成交的契机 / 198
在倾听中找到客户的“牛鼻子” / 198
抓住成交信息，获得成交主动权 / 201
倾听客户的购买心理，促成交易 / 203
准确判断客户的想法和态度 / 205
密切注意成交信号，伺机而动 / 207
抓住八个促成交易的信号 / 210
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