如何说客户才会听 怎么听客户才会说

　　上篇 会说：成功靠腿，销售靠嘴
　　第一章 说听来亲切的话，拉近关系
　　说好开场白，拉近距离_2
　　表达出认同，交易才会顺利进行_4
　　对询问，采取积极的回应态度_5
　　说出客户的得意事，满足客户的成就感_6
　　以情感去感化客户，获得订单_8
　　与客户谈谈题外话更易被接纳_9
　　用亲切的话语，赢取信任_11
　　第二章 说抓客户心的话，掌握主动
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　　王力，河南郑州人，管理学硕士。从事过销售、管理、讲师等多项职业，结合多年经验所得写成此书，期待能给广大销售、管理人员提供一孔之见。因为多年从事该工作，其经历所见均具有实际、贴身的体会，实践性非常强。

　　《如何说客户才会听 怎么听客户才会说》一书将为你解烦除忧！成功靠腿，销售靠嘴，本书将告诉你如何与客户交谈，怎样说，说什么能吸引顾客、掌握主动、获取认同。一场交易就是一场外交活动，说客户想听的，听客户想说的，怎样说能打开心防，怎样听能让客户敞开心扉，等等，都是本书将要告诉你的。

　　上篇 会说：成功靠腿，销售靠嘴
　　第一章 说听来亲切的话，拉近关系
　　说好开场白，拉近距离_2
　　表达出认同，交易才会顺利进行_4
　　对询问，采取积极的回应态度_5
　　说出客户的得意事，满足客户的成就感_6
　　以情感去感化客户，获得订单_8
　　与客户谈谈题外话更易被接纳_9
　　用亲切的话语，赢取信任_11
　　第二章 说抓客户心的话，掌握主动
　　别出心裁，客户才愿意听你多说_14
　　安排说话顺序，把话说到点上_16
　　唤起客户的好奇心，为成交赢取机会_17
　　吊起顾客的胃口，更易达成交易_19
　　介绍商品时强化顾客的兴奋点_21
　　说话时要给顾客精神上的满足感_22
　　不以产品为中心，要以客户为中心_24
　　第三章 说客户认可的话，获得认同
　　不诋毁，客观地评价对手_27
　　说出来的话让对方听起来有用_29
　　富有创意的语言才有让顾客交谈下去的欲望_30
　　找到客户最关心的，然后聚焦推销_31
　　借力说话，用事实与数据获取认同_33
　　把客户的责任心转化为购买的理由_36
　　把有利于客户的FAB 讲出来_38
　　真诚追问，主动打消疑虑_40
　　第四章 说让人放心的话，促进成交
　　把客户的利益罗列出来_44
　　先谈价值后说价格，从顾客的买点出发_45
　　适当地说说商品的缺点_49
　　说话时机不对，行销就会失败_51
　　给顾客讲故事，获取信任_53
　　把已成交的顾客“抬”出来_55
　　联想口令，令客户无法抗拒_57
　　第五章 说客户爱听的话，赢得订单
　　找到客户的喜好并加以肯定_60
　　谈论客户感兴趣的话题_62
　　给客户描绘一幅成交的画面_64
　　适当幽默促成功_65
　　赞美顾客，话语里表达出欣赏之情_67
　　请教，让自己当当学生_69
　　说话时满足顾客的虚荣心_71
　　重复对方的话，成就你的事_73
　　中篇 善听：真正的销售高手并不是“铁齿铜牙”
　　第六章 说得越多，成交的机会越小
　　一味的推销就会把自己推到_76
　　说的太多，就会招致反感_78
　　引导话题，多问少说占主动_80
　　聆听，捕捉客户的购买信号_83
　　在倾听与询问中把握住顾客_85
　　专心倾听，别打断对方的讲话_88
　　边听，边引导客户说_90
　　第七章 管住嘴，有些话说出来就丢单
　　客户抱怨时，多听少争_93
　　倾听时，辅以一些询问_96
　　满足不了客户时，不妨拒绝一下_98
　　时机未到就得保持沉默_100
　　避开死穴，恶语伤人六月寒_102
　　别成为客户耳边聒噪的乌鸦_104
　　频繁的“你懂吗”招人烦_105
　　第八章 倾听，才能打开话匣子
　　用耳朵代替嘴，把说话的机会让给顾客_107
　　有效倾听，才会丝毫无损_108
　　洗耳恭听，找准顾客的脉搏_110
　　听出重点，了解客户谈话的意图_112
　　及时听出客户所说的意思_114
　　“误”听试探促成交_126
　　第九章 让客户听话，就要先让客户说话
　　认真对待顾客的讲话_118
　　先承认顾客的说法，再进行解释_120
　　客户提出疑问后，别直接去应对_121
　　对抱怨太贵的顾客灌输“一分钱一分货”_123
　　对有异议的客户，不要一上来就推销_126
　　逐步破解，削弱客户的反对意见_128
　　真诚的态度是化解抱怨的好方式_130
　　做出比较，让顾客觉得物有所值_133
　　下篇 践行：说客户想听的，听客户想说的
　　第十章 攻心说话，销售就是一步步满足心理欲
　　催眠话法，让客户在不知不觉中做决策_136
　　不给客户说“不需要”的机会_138
　　对比销售，打动客户_141
　　让顾客说出承诺，他便会言行一致_143
　　多管齐下，积极应对客户的讨价还价_145
　　以退为进，促使客户做决定_147
　　没有敲定结果时，最后谈话要留点悬念_150
　　放稀缺光，利用客户担心错过的心理_152
　　利用客户说过的话进行洽谈_155
　　用“推—推—拉”来谈判 _156
　　第十一章 投石问路，说好问好业绩好
　　换一下思路，多问少说促成交_158
　　设计问题，控制客户思维_160
　　针对需求提问，会让他感到受重视_162
　　不用“说”来会谈，而用问题来引导_165
　　询问后，注意倾听 _167
　　用积极的提问来打动客户的心_169
　　得当的发问，对方才会说出你想要的答案 _171
　　不断的质疑，让对方露出底牌_173
　　第十二章 打开心防，在攻防中完胜
　　用共同话题摆出谈话的“引子”_176
　　做好寒暄问候，注重推销对话_178
　　谈话时淡化功利性，销售自然水到渠成_180
　　在倾听中引导，把客户心门打开_182
　　熟人“搭桥”，消除客户的防范心理_184
　　通过第三者的言谈传达自己的愿望_186
　　利用好奇心，打消客户的防卫意识_188
　　用你嘴说出他的反对意见_190
　　先大后小，让步幅度都要递减_193
　　第十三章 避开禁忌，无往不利
　　禁忌一：介绍产品没有针对性_195
　　禁忌二：含糊报价，客户失去信任_197
　　禁忌三：说词太专业_199
　　禁忌四：对客户陈述的意见立即驳倒_202
　　禁忌五：一味按着自己的思路来谈判_204
　　禁忌六：说话太绝，不留情面_206
　　禁忌七：最后关头，说客户动摇的傻话_208
　　禁忌八：被拒绝后，一声不吭就撤退_210
　　第十四章 知己知彼，把话说到客户心里
　　把招呼打好，销售才能继续下去_212
　　给客户选择太多，就会挑花眼_214
　　烘托紧张气氛，促进交易达成_216
　　顾客拿不定注意，就帮他说出决定来_219
　　顾客拿不定注意，就帮他说出决定来_219
　　用“让反对问题成为卖点”的技巧做回复_221
　　说到客户的痒处，行销更有效_223
　　当客户满意时，主动提出成交请求_225
　　用恰当的顾客体验和产品解说_227
　　第十五章 善始善终，人走茶不凉
　　完美的道别，为下次接近奠定基础_231
　　以闲聊的方式留住关系_233
　　跟踪服务，展开人情攻势_235
　　回访，激起客户重复购买的欲望_237
　　说出了承诺的话，就要会维护_239
　　经常询问，把新信息反馈给老客户_241
　　让老客户介绍，用嘴巴搭建舞台_244
　　第十六章 巧言善谈，没有攻不破的堡垒
　　把客户的危机感说出来_246
　　对理性客户的观点，言谈间表达出同意_247
　　对反复型顾客紧追不舍_250
　　利用客户之间的微妙关系施加影响_251
　　等顾客吹毛求疵后再言销售_254
　　用价格的悬殊对比搞定爱占便宜的顾客_256
　　多唠叨细节，让客户无可挑剔_258
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　　王力，河南郑州人，管理学硕士。从事过销售、管理、讲师等多项职业，结合多年经验所得写成此书，期待能给广大销售、管理人员提供一孔之见。因为多年从事该工作，其经历所见均具有实际、贴身的体会，实践性非常强。

　　《如何说客户才会听 怎么听客户才会说》一书将为你解烦除忧！成功靠腿，销售靠嘴，本书将告诉你如何与客户交谈，怎样说，说什么能吸引顾客、掌握主动、获取认同。一场交易就是一场外交活动，说客户想听的，听客户想说的，怎样说能打开心防，怎样听能让客户敞开心扉，等等，都是本书将要告诉你的。