优势谈判心理学

　　章
　　谈判就是一场心理博弈
　　谈判是一场心理的对决?//?001
　　谈判要具备三维谈判视角?//?003
　　谈判不可忽视四大对手?//?008
　　不同性别对谈判有微妙的影响?//?010
　　如何在4分钟内建立好印象?//?012
　　奠定成功谈判基础的原则?//?015
　　消除对手戒备，成功开场?//?017
　　两大技巧影响对手心理?//?019
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　　胡志泉，心理咨询师。专注于大众心理分析和个案的心理咨询工作。对社会大众的心理困境有深入研究，倡导构建积极、乐观的心理体验。组织过数十次心理学讲座，以及参与编写了多部心理学著作。

　　很多人认为，谈判要的是“巧舌如簧”，这其实只是一方面，越来越多的人意识到谈判要想取得效果，必须攻陷对方的心理防线。而要攻陷对方的心理防线，就要深谙人心和人性的需求以及特性，发现对方的心理弱点，继而用精确的语言触碰对方*在乎的点。也就是说，懂得应用心理策略的说话者才是真正卓越的谈判家。
　　《优势谈判心理学》不仅适用于初学谈判的新手，也适用于对谈判技巧有一定了解的人。
　　对于每次谈判都处于劣势的人来说，《优势谈判心理学》能够告诉你，如何从对手的反应中获得更多信息；如何营造强大的气场，占据心理优势；如何抓住对方的弱点，突破其心理防线；如何化解剑拔弩张的敌对情绪，打破谈判僵局；如何说服对方心悦诚服地做出让步，达成谈判目标。

　　章
　　谈判就是一场心理博弈
　　谈判是一场心理的对决?//?001
　　谈判要具备三维谈判视角?//?003
　　谈判不可忽视四大对手?//?008
　　不同性别对谈判有微妙的影响?//?010
　　如何在4分钟内建立好印象?//?012
　　奠定成功谈判基础的原则?//?015
　　消除对手戒备，成功开场?//?017
　　两大技巧影响对手心理?//?019
　　摸清底细，切香肠式获利?//?022
　　博弈让步，让利益化?//?024
　　行家面前报价不可太高?//?026
　　不要在客户面前自吹自擂?//?028
　　给客户一个购买的理由?//?030
　　第二章
　　制造心理优势，获得主动权
　　借助力量，掌握主动?//?033
　　抬高要求，迫使让步?//?036
　　做时间的控制者?//?038
　　安排好谈判的节奏?//?040
　　把握分寸，获得优势?//?043
　　唇枪舌剑，先发制人?//?045
　　通过握手表达强势?//?046
　　以退为进，事半功倍?//?048
　　告诉他别人也买你的东西?//?050
　　第三章
　　察言观色，捕捉心理动向
　　察人识人，才能判断人?//?053
　　相由心生，观察脸型知人心?//?055
　　从习惯动作看透他人本性?//?057
　　色眼识人，了解心理动向?//?060
　　打量着装偏好，识别对方心理?//?062
　　签名：人性格的一面镜子?//?064
　　投石问路，让对方自掀底牌?//?066
　　不要让对方发觉你已读懂他的心?//?068
　　第四章
　　性格心理，反映对手谈判特点
　　在对手的性格上做足文章?//?071
　　不妨把对手性格分分类型?//?074
　　对手的弱点就是突破口?//?076
　　如何应对咄咄逼人型对手?//?078
　　如何应对个性稳重型对手?//?080
　　如何应对衷于分析型对手?//?081
　　如何应对性格内向型对手?//?084
　　如何应对性格随和型对手?//?086
　　如何应对自我中心型对手?//?088
　　如何应对做事果断型对手?//?090
　　如何应对犹豫不决型对手?//?091
　　如何应对墨守成规型对手?//?093
　　如何应对性格外向型对手?//?095
　　如何应对面子为上型对手?//?098
　　第五章
　　开启对方心扉，缩短心理距离
　　表达认同，拉近距离?//?100
　　了解客户处境，让对方感动?//?102
　　开头的话要贴心说?//?104
　　打消对方的防卫意识?//?106
　　功利性不必太明显?//?109
　　善用敬语，谁见谁喜?//?111
　　“卷入效果”消除陌生感?//?112
　　热心倾听，适时附和?//?114
　　第六章
　　彰显强大气场，震慑对方
　　掩藏弱点，彰显气势?//?116
　　让对方琢磨不透，使其产生不安?//?118
　　假造声势，“吓”败对方?//?119
　　反复攻击对方未提防处?//?122
　　用你的嘴说出他的反对意见?//?124
　　让他跟着你的思路走?//?126
　　第七章
　　摸透意图，看出对方心理
　　对手的背景要充分了解?//?129
　　透过表情识谎言?//?131
　　善于了解对手的需要?//?134
　　对“人”下药，逐个击破?//?137
　　将反诘进行到底?//?139
　　布下“后通牒”的陷阱?//?141
　　从注意力看破对方内心?//?144
　　第八章
　　谈判交锋，适时运用心理操纵
　　缩短空间距离，拉近心理距离?//?147
　　吹毛求疵，迫使对方让步?//?149
　　装傻示弱，熬到对方妥协?//?151
　　送一顶“内行”帽子?//?153
　　拒绝不是说“不”字?//?154
　　打破僵局，靠的是心机?//?156
　　沉得住气，无机可乘?//?158
　　以逸待劳，以静制动?//?159
　　黑白脸策略拿下对方?//?162
　　陷入僵局，如何打破?//?164
　　利用“误听试探法”?//?167
　　多用带“所以”的句子?//?169
　　适当转移话题，调动对方谈兴?//?170
　　第九章
　　实施心理加压，使对方就范
　　有效控制客户的时间?//?174
　　控制客户的空间?//?176
　　适当拉长谈判的战线?//?178
　　削弱客户立场，掌控对方?//?182
　　利用竞争优势压制对方?//?184
　　开门见山，直逼其要害?//?186
　　堡垒须从内部攻破?//?188
　　搬出权威的第三方?//?191
　　第十章
　　瞄准人性弱点，有效说服
　　“以众敌寡”，逐渐同化?//?195
　　点到对方切身利益?//?197
　　诱导对方只能答“是”?//?199
　　充分运用“时机法”?//?201
　　例证是好的说服手段?//?202
　　找到孩子的兴趣点?//?205
　　拒绝得恰到好处，对双方都是解脱?//?207
　　说好听话，增加客户好感?//?211
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　　胡志泉，心理咨询师。专注于大众心理分析和个案的心理咨询工作。对社会大众的心理困境有深入研究，倡导构建积极、乐观的心理体验。组织过数十次心理学讲座，以及参与编写了多部心理学著作。

　　很多人认为，谈判要的是“巧舌如簧”，这其实只是一方面，越来越多的人意识到谈判要想取得效果，必须攻陷对方的心理防线。而要攻陷对方的心理防线，就要深谙人心和人性的需求以及特性，发现对方的心理弱点，继而用精确的语言触碰对方*在乎的点。也就是说，懂得应用心理策略的说话者才是真正卓越的谈判家。
　　《优势谈判心理学》不仅适用于初学谈判的新手，也适用于对谈判技巧有一定了解的人。
　　对于每次谈判都处于劣势的人来说，《优势谈判心理学》能够告诉你，如何从对手的反应中获得更多信息；如何营造强大的气场，占据心理优势；如何抓住对方的弱点，突破其心理防线；如何化解剑拔弩张的敌对情绪，打破谈判僵局；如何说服对方心悦诚服地做出让步，达成谈判目标。