优势谈判：15周年经典版

　　引  言  什么是优势谈判  /1
　　第一部分 优势谈判 步步为营
　　第1章  开局谈判技巧 /9
　　1. 开出高于预期的条件   /9
　　2. 永远不要接受第一次报价   /19
　　3. 学会感到意外   /25
　　4. 避免对抗性谈判   /29
　　5. 不情愿的卖家和买家   /32
　　6. 钳子策略   /37
　　第2章  中场谈判技巧 /43
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　　当今世上极会谈判的人
　　罗杰·道森 （Roger Dawson)
　　◎总统顾问、内阁高参、地产公司总裁
　　◎美国POWER谈判协会创始人、亚太国际谈判学院名誉院长
　　◎全球获颁CSP&CPAE（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一
　　——————————
　　海湾战争期间，他因单枪匹马、没花一分赎金从萨达姆手中救回美国人质而声名远扬。
　　在《华盛顿邮报》看来，他是白宫红人，疯狂“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的旋涡中心！他还是为数不多可自由出入白宫的内阁高参！
　　过去40年，他在全球举办演讲及研讨会不下千场，足迹遍及英、法、俄、中、…
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　　丰富而经典的谈判大师手记
　　真实而有影响力的案例剖析
　　 
　　◎ 地产大亨急需出售酒店，却偏要伪装成“不情愿的卖家”并以1.6 亿美元的高价顺利脱手。
　　◎ 唐纳德·特朗普已投入近2 亿建设费，只因无法说服纽约政府免税，他毅然放弃巨大的沉没成本，果断停止整个项目，毅然离开谈判桌。
　　◎ 迪斯尼CEO 艾斯纳故意散布“欲收购CBS”的假消息。不到一个月，他如愿以偿顺利地收购了心仪已久的ABC。谈判竞争力的威力有多大？
　　 
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　　引  言  什么是优势谈判  /1
　　第一部分 优势谈判 步步为营
　　第1章  开局谈判技巧 /9
　　1. 开出高于预期的条件   /9
　　2. 永远不要接受第一次报价   /19
　　3. 学会感到意外   /25
　　4. 避免对抗性谈判   /29
　　5. 不情愿的卖家和买家   /32
　　6. 钳子策略   /37
　　第2章  中场谈判技巧 /43
　　1. 应对没有决定权的对手   /43
　　2. 服务价值递减   /56
　　3. 绝对不要折中   /58
　　4. 应对僵局   /61
　　5. 应对困境   /64
　　6. 应对死胡同   /66
　　7. 一定要索取回报   /68
　　第3章  终局谈判策略 /72
　　1. 白脸— 黑脸策略   /72
　　2. 蚕食策略   /78
　　3. 如何减少让步的幅度   /85
　　4. 收回条件   /89
　　5. 欣然接受   /92
　　第二部分 巧用策略 坚守原则
　　第4章  不道德的谈判策略 /101
　　1. 诱    捕  /101
　　2. 红鲱鱼   /105
　　3. 摘樱桃   /107
　　4. 故意犯错   /110
　　5. 预    设  /111
　　6. 升    级  /112
　　7. 故意透露假消息   /115
　　第5章  谈判原则 /117
　　1. 让对方首先表态   /117
　　2. 装傻为上策   /120
　　3. 千万不要让对方起草合同   /122
　　4. 每次都要审读协议   /125
　　5. 分解价格   /127
　　6. 书面文字更可信   /129
　　7. 集中于当前的问题   /130
　　8. 一定要祝贺对方   /132
　　第三部分 解决问题 化解压力
　　第6章  解决棘手问题的谈判艺术 /139
　　1. 调解的艺术   /139
　　2. 仲裁的艺术   /150
　　3. 解决冲突的艺术   /155
　　第7章  谈判压力点 /166
　　1. 时间压力   /166
　　2. 信息权力   /175
　　3. 随时准备离开   /189
　　4. 要么接受，要么放弃   /194
　　5. 先斩后奏   /197
　　6. 热土豆   /199
　　7. 最后通牒   /203
　　第四部分 知己知彼 互利双赢
　　第8章  与非美国人谈判的技巧 /211
　　1. 美国人如何谈判   /211
　　2. 如何与美国人做生意   /217
　　3. 美国人的谈判特点   /226
　　4. 非美国人的谈判特点   /231
　　第9章  解密优势谈判高手 /245
　　1. 肢体语言：阅人之道   /245
　　2. 听话听音   /257
　　3. 优势谈判高手的个人特点   /265
　　4. 优势谈判高手的态度   /269
　　５. 优势谈判高手的信念   /273
　　第五部分 谈判高手 优势秘笈
　　第10章  培养胜过对手的力量 /281
　　1. 合法力   /281
　　2. 奖赏力   /288
　　3. 强迫力   /291
　　4. 敬畏力   /297
　　5. 号召力   /300
　　6. 专业力   /304
　　7. 情景力   /306
　　8. 信息力   /308
　　9. 综合力   /310
　　10. 疯狂力   /311
　　11. 其他形式的力量   /312
　　第11章  造就优势谈判的驱动力 /317
　　1. 竞争驱动   /318
　　2. 解决驱动   /319
　　3. 个人驱动   /320
　　4. 组织驱动   /321
　　5. 态度驱动   /322
　　6. 双赢谈判   /323
　　后  记  /331
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　　当今世上极会谈判的人
　　罗杰·道森 （Roger Dawson)
　　◎总统顾问、内阁高参、地产公司总裁
　　◎美国POWER谈判协会创始人、亚太国际谈判学院名誉院长
　　◎全球获颁CSP&CPAE（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一
　　——————————
　　海湾战争期间，他因单枪匹马、没花一分赎金从萨达姆手中救回美国人质而声名远扬。
　　在《华盛顿邮报》看来，他是白宫红人，疯狂“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的旋涡中心！他还是为数不多可自由出入白宫的内阁高参！
　　过去40年，他在全球举办演讲及研讨会不下千场，足迹遍及英、法、俄、中、日等130多个国家。他曾多次来到中国，其所到之处，都会刮起一阵“罗杰旋风”。
　　 
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　　丰富而经典的谈判大师手记
　　真实而有影响力的案例剖析
　　 
　　◎ 地产大亨急需出售酒店，却偏要伪装成“不情愿的卖家”并以1.6 亿美元的高价顺利脱手。
　　◎ 唐纳德·特朗普已投入近2 亿建设费，只因无法说服纽约政府免税，他毅然放弃巨大的沉没成本，果断停止整个项目，毅然离开谈判桌。
　　◎ 迪斯尼CEO 艾斯纳故意散布“欲收购CBS”的假消息。不到一个月，他如愿以偿顺利地收购了心仪已久的ABC。谈判竞争力的威力有多大？
　　 
　　罗杰·道森集30 年成功谈判经验，通过优势谈判技巧，教你如何在谈判桌前取胜，并让对方感觉赢得了这场谈判：
　　 
　　◎ 怎样让步既不吃亏，还让对手满意？
　　◎ 如何利用 “专家秘诀”抵消对手的经验优势？
　　◎ 如何找出对方的“心动按钮”，并将其转化为订单？
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