亚马逊跨境电商运营实战：揭开畅销品与A9算法的秘密
重识亚马逊运营
1.1 什么是亚马逊运营 / 2
1.1.1 什么是亚马逊（Amazon）跨境运营职位，该职位有什么特点 / 2
1.1.2 Amazon跨境运营具体职位内容是什么 / 3
1.1.3 什么样的人适合做Amazon跨境运营 / 3
1.1.4 Amazon跨境运营需要什么技能 / 3
1.2 运营真的是非技术类岗位吗 / 5
1.3 如何在运营过程中不断创新提高 / 11
1.3.1 操作 / 11
1.3.2 运营逻辑 / 11
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1.1 什么是亚马逊运营 / 2
1.1.1 什么是亚马逊（Amazon）跨境运营职位，该职位有什么特点 / 2
1.1.2 Amazon跨境运营具体职位内容是什么 / 3
1.1.3 什么样的人适合做Amazon跨境运营 / 3
1.1.4 Amazon跨境运营需要什么技能 / 3
1.2 运营真的是非技术类岗位吗 / 5
1.3 如何在运营过程中不断创新提高 / 11
1.3.1 操作 / 11
1.3.2 运营逻辑 / 11
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本书针对人群为亚马逊平台跨境电子商务从业者，主要介绍了跨境电商行业亚马逊平台的运营方法及技巧。本书主要分为三部分，*部分是运营思维，包括第1章到第3章。主要从思维角度重新认知亚马逊运营这一职位，无论是避免惯性思维还是建立良好的数据分析习惯，都是为了使从业者能对自己的职位有一个新的认知。第二部分是实操部分，包括第4章到第6章。主要围绕选品、上架和维护三个运营难点展开，每个难点都会根据不同要素逐一分析。第三部分是运营技巧，包括第7章到第9章。分别为亚马逊A9算法的数理推导以及品牌化运营部分，属于亚马逊运营核心技能介绍，并在第9章运用案例分析帮助读者更好地理解本书内容。
重识亚马逊运营
1.1 什么是亚马逊运营 / 2
1.1.1 什么是亚马逊（Amazon）跨境运营职位，该职位有什么特点 / 2
1.1.2 Amazon跨境运营具体职位内容是什么 / 3
1.1.3 什么样的人适合做Amazon跨境运营 / 3
1.1.4 Amazon跨境运营需要什么技能 / 3
1.2 运营真的是非技术类岗位吗 / 5
1.3 如何在运营过程中不断创新提高 / 11
1.3.1 操作 / 11
1.3.2 运营逻辑 / 11
1.3.3 理论体系 / 12
1.3.4 技术应用 / 12
1.4 善用工具与技巧，提升工作效率 / 13
1.4.1 重复信息快捷输入 / 13
1.4.2 地道review文本的获取 / 14
精华内容：
亚马逊运营所需技能的思维导图 / 4
亚马逊运营工作本身属于“入门容易精通难”的工作，而国内从业人员一般有以下几点误区 / 6
1．没有厘清国内外平台模式与技术背景的不同
2．盲目依赖第三方辅助软件
3．没有从技术角度理解运营
怎样提升运营工作的效率
2.1 运营数据可视化 / 17
2.2 细分工作流程，抓住工作重点 / 20
2.3 善用逻辑分析与数学工具 / 21
精华内容：
案例分析：关键字优化效果评估 / 17
亚马逊运营的单日工作内容流程图 / 20
流量分析思维导图与新品上架思维导图 / 21
如何利用数据进行业务决策
3.1 运营数据分析 / 24
3.2 FBA备货数量规划 / 25
3.2.1 销售额叠加法 / 25
3.2.2 多阶段销售额加权法 / 26
3.2.3 一般计量法 / 27
3.3 店铺销量波动预测 / 28
3.4 爆款产品数据特征 / 31
精华内容：
运营者需要改变曾经的运营理念 / 25
从过去的“数据变化→分析数据→获得灵感→改进运营工作”（×）
到现在的“获得灵感→运营实践→数据变化→分析数据→验证灵感”（√）
个结论：“爆款”订单数量随流量呈一定比例即“转化率”，在流量指数上涨的前提下，订单额也几乎呈现指数上涨趋势 / 31
第二个结论：“爆款”的商品排名相对于普通款式会出现一个快速上升的趋势 / 32
打造爆款步——优秀的选品
4.1 如何找到潜力类目 / 34
4.2 如何了解市场需求 / 36
4.2.1 以竞争者角度了解市场需求 / 36
4.2.2 以顾客角度了解市场需求 / 37
4.3 选品方法一——多平台比较法 / 38
4.4 选品方法二——数据抓取法 / 43
4.5 选品方法三——市场分析法 / 49
4.5.1 市场评估 / 49
4.5.2 竞品分析 / 54
精华内容：
针对竞争度和流量分析，对需要上架的新产品做出的决策 / 35
如何选出别人已经热卖的款式 / 38
如何选出别人曾经热卖的款式 / 39
针对不同市场，大卖家与小卖家的不同策略对比示意图 / 54
竞品元素整理表 / 55
打造爆款第二步——完美的上架
5.1 产品上架核心要素——流量与曝光 / 58
5.2 关键字/标题对流量的影响 / 59
5.2.1 父产品关键字 / 59
5.2.2 别人未上架产品/新品子变体关键字 / 60
5.2.3 别人已上架产品子变体关键字 / 61
5.3 广告对流量的影响 / 63
5.3.1 自动广告 / 63
5.3.2 手动广告 / 66
5.4 价格对流量的影响 / 76
5.4.1 价格对关联流量的影响 / 76
5.4.2 价格对搜索流量的影响 / 76
5.4.3 价格对用户心理的影响 / 77
5.5 FBA对流量的影响 / 78
5.6 review对流量的影响 / 78
5.7 图片对流量的影响 / 80
5.8 新品不同上架策略及技巧对比 / 84
5.8.1 老review高分listing改进上架 / 84
5.8.2 迅速与现有热卖款形成关联 / 87
5.8.3 对于测款的上架技巧 / 88
5.9 利用非广告关联曝光新品 / 90
精华内容：
一般“好”关键词的评判标准 / 59
顾客点击广告后会发生什么行为 / 63
Q&A的方式来解答
Q：为什么3号产品较1号、2号产品拥有更猛烈的流量增长和变化 / 68
Q：为什么流量不会一直增长下去？怎么来判断一个产品到达A9算法给与的曝光呢 / 68
Q：如何通过手动广告在其他卖家listing已经领先的前提下赶超或者抢到一定的市场份额 / 70
Q：如何进行主图分析 / 83
Q：如何通过寻找类似热卖替代品的相关信息来进行listing界面优化 / 88
Q：如何分析产品流量来源，从而推动新品进行曝光与销售 / 93
Q：如何利用非广告关联推送来曝光新品呢 / 96
打造爆款第三步——出色的listing与店铺维护
6.1 如何优化转化率 / 99
6.1.1 如何计算转化率？建立求和方程 / 99
6.1.2 如何找到需要转化率优化的产品？商品大类区分 / 99
6.1.3 如何设定优化目标？历史数据总结 / 100
6.1.4 如何在众多要素中寻找关键点？关注FBA / 101
6.2 商品页面优化改进 / 101
6.2.1 库存设置——低库存购买提示 / 101
6.2.2 价格定位——价格梯度 / 102
6.2.3 价格“区别” / 102
6.2.4 Q&A部分优化 / 105
6.2.5 图片列表优化 / 105
6.3 商品介绍优化改进 / 106
6.4 前中后期广告策略 / 109
6.4.1 前期广告策略 / 110
6.4.2 中后期广告策略 / 115
6.5 产品review维护思路及相关营销技巧 / 121
6.5.1 review关联营销 / 121
6.5.2 review维护/自配送删除差评review（不可频繁操作） / 124
6.5.3 FBA删除差评review（不可频繁操作） / 127
6.5.4 review相关的精准营销技巧 / 128
6.6 如何在缺货状态下维持有效跟踪率 / 131
6.7 listing视频化优势分析 / 132
6.8 listing视频内容分类及优劣势分析 / 133
6.8.1 开箱/开袋视频 / 133
6.8.2 摆拍视频 / 134
6.8.3 实拍视频 / 134
精华内容：
单主图listing手动广告的操作两条思路：
前期广告策略 / 110
1．常见广告优化思路及其优缺点
2．自动广告与手动广告运行逻辑说明
3．手动广告操作思路及方法（单主图listing）
中后期广告策略 / 116
1．在ACOS降低到某个临界点时开始将站内广告长期开设
2．当产品listing不再成长时（平均订单量不再成长），不再开设广告
3．只在listing的新上架阶段和成长阶段开设广告
流量的秘密——亚马逊A9算法的数理逻辑推导及其应用
7.1 什么是A9算法 / 137
7.2 A9算法的流量数理推导及应用 / 138
7.3 A9算法的排名数理推导及应用 / 145
7.3.1 亚马逊商品排名机制说明 / 145
7.3.2 不同产品listing在亚马逊A9算法的定位 / 152
7.3.3 如何利用排名机制优化listing / 161
7.4 如何利用A9算法优化关键字/标题 / 161
7.4.1 买家角度出发 / 161
7.4.2 卖家角度出发 / 165
7.5 如何利用A9算法优化站内广告 / 167
精华内容：
A9算法中zui核心的三个指标—相关性、转化率和客户留存率 / 137
Q&A的方式来解答
Q：排名是否与keyword搜索排名直接挂钩呢 / 147
Q：为什么亚马逊没有把排名前列的产品在搜索栏位中也放置在与之类目排名相匹配的位置呢 / 148
Q：如何才能使平台收益zui大化呢 / 150
Q：为什么需要较高的曝光转化率 / 151
Q：为什么需要与高转化listing共有属性较多 / 151
Q：为什么需要从高排名listing引流 / 151
Q：为什么需要向低排名listing放流 / 151
Q&A的方式来解答
Q：通过Google Trends只能比较关键字搜索热度的大小，并不能知道Amazon平台上每个关键字的具体流量，需要去找一些第三方软件来获取具体流量吗 / 163
Q：Google Trends上能查询的为Google浏览器的搜索数据，其在Amazon上可以通用吗 / 164
Q：怎么确保大卖使用的关键字有流量呢 / 165
Q：如何确保关键字为大卖们使用的关键字呢 / 165
Q：为何要高流量 / 168
Q：为何要提高订单转化率 / 168
Q：为何有时开自动/手动广告ACoS非常高 / 169
Q：怎么在产品上架时分析各个属性搜索权重呢 / 169
Q：怎么找到匹配产品的子属性（卖点）呢 / 171
如何进行品牌化运营
8.1 品牌化运营思路 / 180
8.1.1 什么是“品牌化” / 180
8.1.2 初期“品牌化”营销策略 / 180
8.2 三大运营模式及其应用 / 183
8.2.1 内容运营 / 183
8.2.2 用户运营 / 187
8.2.3 活动运营 / 194
8.3 前期品牌化运营策略 / 197
8.3.1 Facebook上产品/品牌推广 / 197
8.3.2 产品包装改进 / 200
8.4 后期品牌化运营策略 / 201
8.4.1 选择合理的物流模式 / 201
8.4.2 积累属于自身品牌的忠实用户 / 204
精华内容：
如何让买家主动来联系卖家呢 / 187
根据平台数据分析得出的各影响因素依赖程度分布图 / 202
优秀运营案例分析
9.1 Google Trends选品案例分析 / 207
9.2 数据分析 决策运营案例分析 / 211
9.3 品牌化店铺运营案例分析 / 213
精华内容：
大牌店铺review视频化运营案例分析 / 213
^ 收 起
1.1 什么是亚马逊运营 / 2
1.1.1 什么是亚马逊（Amazon）跨境运营职位，该职位有什么特点 / 2
1.1.2 Amazon跨境运营具体职位内容是什么 / 3
1.1.3 什么样的人适合做Amazon跨境运营 / 3
1.1.4 Amazon跨境运营需要什么技能 / 3
1.2 运营真的是非技术类岗位吗 / 5
1.3 如何在运营过程中不断创新提高 / 11
1.3.1 操作 / 11
1.3.2 运营逻辑 / 11
1.3.3 理论体系 / 12
1.3.4 技术应用 / 12
1.4 善用工具与技巧，提升工作效率 / 13
1.4.1 重复信息快捷输入 / 13
1.4.2 地道review文本的获取 / 14
精华内容：
亚马逊运营所需技能的思维导图 / 4
亚马逊运营工作本身属于“入门容易精通难”的工作，而国内从业人员一般有以下几点误区 / 6
1．没有厘清国内外平台模式与技术背景的不同
2．盲目依赖第三方辅助软件
3．没有从技术角度理解运营
怎样提升运营工作的效率
2.1 运营数据可视化 / 17
2.2 细分工作流程，抓住工作重点 / 20
2.3 善用逻辑分析与数学工具 / 21
精华内容：
案例分析：关键字优化效果评估 / 17
亚马逊运营的单日工作内容流程图 / 20
流量分析思维导图与新品上架思维导图 / 21
如何利用数据进行业务决策
3.1 运营数据分析 / 24
3.2 FBA备货数量规划 / 25
3.2.1 销售额叠加法 / 25
3.2.2 多阶段销售额加权法 / 26
3.2.3 一般计量法 / 27
3.3 店铺销量波动预测 / 28
3.4 爆款产品数据特征 / 31
精华内容：
运营者需要改变曾经的运营理念 / 25
从过去的“数据变化→分析数据→获得灵感→改进运营工作”（×）
到现在的“获得灵感→运营实践→数据变化→分析数据→验证灵感”（√）
个结论：“爆款”订单数量随流量呈一定比例即“转化率”，在流量指数上涨的前提下，订单额也几乎呈现指数上涨趋势 / 31
第二个结论：“爆款”的商品排名相对于普通款式会出现一个快速上升的趋势 / 32
打造爆款步——优秀的选品
4.1 如何找到潜力类目 / 34
4.2 如何了解市场需求 / 36
4.2.1 以竞争者角度了解市场需求 / 36
4.2.2 以顾客角度了解市场需求 / 37
4.3 选品方法一——多平台比较法 / 38
4.4 选品方法二——数据抓取法 / 43
4.5 选品方法三——市场分析法 / 49
4.5.1 市场评估 / 49
4.5.2 竞品分析 / 54
精华内容：
针对竞争度和流量分析，对需要上架的新产品做出的决策 / 35
如何选出别人已经热卖的款式 / 38
如何选出别人曾经热卖的款式 / 39
针对不同市场，大卖家与小卖家的不同策略对比示意图 / 54
竞品元素整理表 / 55
打造爆款第二步——完美的上架
5.1 产品上架核心要素——流量与曝光 / 58
5.2 关键字/标题对流量的影响 / 59
5.2.1 父产品关键字 / 59
5.2.2 别人未上架产品/新品子变体关键字 / 60
5.2.3 别人已上架产品子变体关键字 / 61
5.3 广告对流量的影响 / 63
5.3.1 自动广告 / 63
5.3.2 手动广告 / 66
5.4 价格对流量的影响 / 76
5.4.1 价格对关联流量的影响 / 76
5.4.2 价格对搜索流量的影响 / 76
5.4.3 价格对用户心理的影响 / 77
5.5 FBA对流量的影响 / 78
5.6 review对流量的影响 / 78
5.7 图片对流量的影响 / 80
5.8 新品不同上架策略及技巧对比 / 84
5.8.1 老review高分listing改进上架 / 84
5.8.2 迅速与现有热卖款形成关联 / 87
5.8.3 对于测款的上架技巧 / 88
5.9 利用非广告关联曝光新品 / 90
精华内容：
一般“好”关键词的评判标准 / 59
顾客点击广告后会发生什么行为 / 63
Q&A的方式来解答
Q：为什么3号产品较1号、2号产品拥有更猛烈的流量增长和变化 / 68
Q：为什么流量不会一直增长下去？怎么来判断一个产品到达A9算法给与的曝光呢 / 68
Q：如何通过手动广告在其他卖家listing已经领先的前提下赶超或者抢到一定的市场份额 / 70
Q：如何进行主图分析 / 83
Q：如何通过寻找类似热卖替代品的相关信息来进行listing界面优化 / 88
Q：如何分析产品流量来源，从而推动新品进行曝光与销售 / 93
Q：如何利用非广告关联推送来曝光新品呢 / 96
打造爆款第三步——出色的listing与店铺维护
6.1 如何优化转化率 / 99
6.1.1 如何计算转化率？建立求和方程 / 99
6.1.2 如何找到需要转化率优化的产品？商品大类区分 / 99
6.1.3 如何设定优化目标？历史数据总结 / 100
6.1.4 如何在众多要素中寻找关键点？关注FBA / 101
6.2 商品页面优化改进 / 101
6.2.1 库存设置——低库存购买提示 / 101
6.2.2 价格定位——价格梯度 / 102
6.2.3 价格“区别” / 102
6.2.4 Q&A部分优化 / 105
6.2.5 图片列表优化 / 105
6.3 商品介绍优化改进 / 106
6.4 前中后期广告策略 / 109
6.4.1 前期广告策略 / 110
6.4.2 中后期广告策略 / 115
6.5 产品review维护思路及相关营销技巧 / 121
6.5.1 review关联营销 / 121
6.5.2 review维护/自配送删除差评review（不可频繁操作） / 124
6.5.3 FBA删除差评review（不可频繁操作） / 127
6.5.4 review相关的精准营销技巧 / 128
6.6 如何在缺货状态下维持有效跟踪率 / 131
6.7 listing视频化优势分析 / 132
6.8 listing视频内容分类及优劣势分析 / 133
6.8.1 开箱/开袋视频 / 133
6.8.2 摆拍视频 / 134
6.8.3 实拍视频 / 134
精华内容：
单主图listing手动广告的操作两条思路：
前期广告策略 / 110
1．常见广告优化思路及其优缺点
2．自动广告与手动广告运行逻辑说明
3．手动广告操作思路及方法（单主图listing）
中后期广告策略 / 116
1．在ACOS降低到某个临界点时开始将站内广告长期开设
2．当产品listing不再成长时（平均订单量不再成长），不再开设广告
3．只在listing的新上架阶段和成长阶段开设广告
流量的秘密——亚马逊A9算法的数理逻辑推导及其应用
7.1 什么是A9算法 / 137
7.2 A9算法的流量数理推导及应用 / 138
7.3 A9算法的排名数理推导及应用 / 145
7.3.1 亚马逊商品排名机制说明 / 145
7.3.2 不同产品listing在亚马逊A9算法的定位 / 152
7.3.3 如何利用排名机制优化listing / 161
7.4 如何利用A9算法优化关键字/标题 / 161
7.4.1 买家角度出发 / 161
7.4.2 卖家角度出发 / 165
7.5 如何利用A9算法优化站内广告 / 167
精华内容：
A9算法中zui核心的三个指标—相关性、转化率和客户留存率 / 137
Q&A的方式来解答
Q：排名是否与keyword搜索排名直接挂钩呢 / 147
Q：为什么亚马逊没有把排名前列的产品在搜索栏位中也放置在与之类目排名相匹配的位置呢 / 148
Q：如何才能使平台收益zui大化呢 / 150
Q：为什么需要较高的曝光转化率 / 151
Q：为什么需要与高转化listing共有属性较多 / 151
Q：为什么需要从高排名listing引流 / 151
Q：为什么需要向低排名listing放流 / 151
Q&A的方式来解答
Q：通过Google Trends只能比较关键字搜索热度的大小，并不能知道Amazon平台上每个关键字的具体流量，需要去找一些第三方软件来获取具体流量吗 / 163
Q：Google Trends上能查询的为Google浏览器的搜索数据，其在Amazon上可以通用吗 / 164
Q：怎么确保大卖使用的关键字有流量呢 / 165
Q：如何确保关键字为大卖们使用的关键字呢 / 165
Q：为何要高流量 / 168
Q：为何要提高订单转化率 / 168
Q：为何有时开自动/手动广告ACoS非常高 / 169
Q：怎么在产品上架时分析各个属性搜索权重呢 / 169
Q：怎么找到匹配产品的子属性（卖点）呢 / 171
如何进行品牌化运营
8.1 品牌化运营思路 / 180
8.1.1 什么是“品牌化” / 180
8.1.2 初期“品牌化”营销策略 / 180
8.2 三大运营模式及其应用 / 183
8.2.1 内容运营 / 183
8.2.2 用户运营 / 187
8.2.3 活动运营 / 194
8.3 前期品牌化运营策略 / 197
8.3.1 Facebook上产品/品牌推广 / 197
8.3.2 产品包装改进 / 200
8.4 后期品牌化运营策略 / 201
8.4.1 选择合理的物流模式 / 201
8.4.2 积累属于自身品牌的忠实用户 / 204
精华内容：
如何让买家主动来联系卖家呢 / 187
根据平台数据分析得出的各影响因素依赖程度分布图 / 202
优秀运营案例分析
9.1 Google Trends选品案例分析 / 207
9.2 数据分析 决策运营案例分析 / 211
9.3 品牌化店铺运营案例分析 / 213
精华内容：
大牌店铺review视频化运营案例分析 / 213
^ 收 起
本书针对人群为亚马逊平台跨境电子商务从业者，主要介绍了跨境电商行业亚马逊平台的运营方法及技巧。本书主要分为三部分，*部分是运营思维，包括第1章到第3章。主要从思维角度重新认知亚马逊运营这一职位，无论是避免惯性思维还是建立良好的数据分析习惯，都是为了使从业者能对自己的职位有一个新的认知。第二部分是实操部分，包括第4章到第6章。主要围绕选品、上架和维护三个运营难点展开，每个难点都会根据不同要素逐一分析。第三部分是运营技巧，包括第7章到第9章。分别为亚马逊A9算法的数理推导以及品牌化运营部分，属于亚马逊运营核心技能介绍，并在第9章运用案例分析帮助读者更好地理解本书内容。
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