销售精英全能训练手册（案例实操版）

　　目 录
　　第一章 做销售要有灵活的头脑，在没有机会中创造机会 / 1
　　一、如何建立良好的第一印象——把握好见面的前40 秒 / 2
　　二、客户有自己的风格——站在客户的角度调整策略 / 5
　　三、客户需要被重视——聆听是最好的尊重 / 7
　　四、说得太多，客户反感——言简意赅，别耗尽客户的耐心 / 9
　　五、与客户太热情——再熟悉，也要有距离 / 11
　　六、客户对你很冷漠——热情对待，降低客户的戒备心理 / 13
　　七、说话场面一度尴尬——用幽默活跃气氛 / 15
　　第二章 拉近与客户的心理距离，找准签单的触发点 / 18
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　　大型企业产品销售顾问，在商界纵横驰骋多年，长期工作在销售培训线，近年来致力于销售心理学、市场营销学、企业管理学等专业研究。在做好顾问培训工作之余，现潜心研究心理学在销售工作中的实践应用，结合二十多年的销售管理实践，对销售营销有着自己独特、深刻的领悟与阐释。

　　本书融合了诸多销售精英的实战经验，透过案例分析、解读销售过程中出现的
　　各种问题，并提出破解之道，提供行动建议，从心理、沟通、行为、性格、自我管
　　控等多个方面教你如何做好销售工作，并告诉你成为一流销售精英需必备的综合素
　　养，避开各种常见的销售误区。本书适合所有期待提高自身销售能力和销售业绩的
　　一线销售人员和销售培训师阅读学习。

　　目 录
　　第一章 做销售要有灵活的头脑，在没有机会中创造机会 / 1
　　一、如何建立良好的第一印象——把握好见面的前40 秒 / 2
　　二、客户有自己的风格——站在客户的角度调整策略 / 5
　　三、客户需要被重视——聆听是最好的尊重 / 7
　　四、说得太多，客户反感——言简意赅，别耗尽客户的耐心 / 9
　　五、与客户太热情——再熟悉，也要有距离 / 11
　　六、客户对你很冷漠——热情对待，降低客户的戒备心理 / 13
　　七、说话场面一度尴尬——用幽默活跃气氛 / 15
　　第二章 拉近与客户的心理距离，找准签单的触发点 / 18
　　一、你说的客户都不想听——聊双方都感兴趣的话题 / 19
　　二、一见面就谈生意——生意缓一缓，先谈一谈生活 / 21
　　三、客户需要关心——没有关心，就没有关系 / 24
　　四、做生意，要先做朋友——做客户的知己 / 27
　　五、亲和力创造信赖——把话说得亲切 / 29
　　六、客户好为人师——向客户请教问题 / 31
　　七、客户对你的话感到紧张——让客户有掌控感 / 33
　　第三章 抓准客户心理，轻松提高客户成交转化率 / 36
　　一、客户爱占便宜——给他点儿甜头 / 37
　　二、让客户试一下——体验一下，购买更放心 / 39
　　三、客户要颜面——满足客户的虚荣心，客户下单更痛快 / 41
　　四、客户喜欢随大流——拿名人做榜样 / 43
　　五、你不卖他偏要买——激发客户的逆反心理 / 46
　　六、客户怕上当——给客户安全感 / 48
　　七、物以稀为贵——制造稀缺气氛 / 50
　　八、客户要的是实惠——树立帮客户省钱的意识 / 52
　　九、促销氛围暗藏玄机——消费环境刺激购买欲 / 54
　　第四章 做产品专家，给客户足够多的购买理由 / 57
　　一、一问三不知——要做产品的专家 / 58
　　二、语言太低级——要有专业感才行 / 61
　　三、专业术语太枯燥——让客户听懂你说的话 / 62
　　四、说话太着急——说话要掌握节奏 / 64
　　五、产品介绍有要求——要符合FABE 法 / 66
　　六、客户有疑问——做顾问式专家，为客户解决问题 / 68
　　第五章 销售就是说服人，让客户从心动到行动 / 72
　　一、需求就是购买力——根据客户的需求推荐产品 / 73
　　二、客户只买更好的——突出产品的优势 / 75
　　三、客户购买的是产品的使用价值——说清楚产品的功用 / 77
　　四、现场演示+语言引导——双管齐下，争取客户 / 78
　　五、产品并非十全十美——坦承产品缺点，帮客户权衡利弊 / 81
　　六、人们都爱听故事——训练自己讲故事的能力 / 83
　　七、害怕客户仍有异议——用推定承诺法让客户无法拒绝 / 85
　　八、客户无法做出抉择——富兰克林成交法让你争取主动 / 87
　　九、太直接的销售没有效果——用暗示做引导 / 89
　　十、说出的话缺乏说服力——用数据说话 / 91
　　十一、“第三者”说话更可信——借外力助力销售 / 93
　　十二、产品有弱点——弱点可能也是卖点 / 96
　　第六章 学会提问，挖出客户“说不出来”的需求 / 98
　　一、客户的心思很难猜——用问题找出客户的需求 / 99
　　二、难以摸清客户兴趣——提问要讨巧 / 102
　　三、客户对产品不上心——用提问激发客户的兴趣 / 104
　　四、客户的问题难以回答——提出反问，打开客户的话匣子 / 107
　　五、销售要有针对性——委婉提问，获知客户的购买力 / 108
　　六、想对客户施加情感影响——运用3W 法则 / 110
　　第七章 察言观色，破解客户身体语言密码 / 114
　　一、“手语”有秘密——手部动作透露客户真实的心态 / 115
　　二、人靠衣装——一眼看穿客户的购买力 / 116
　　三、客户走路有个性——巧眼观察，识破客户类型 / 118
　　四、笑容的秘密——揭面笑语，看透不同的笑 / 121
　　五、眼睛是心灵的窗户——由眼及心，看透客户的心理变化 / 124
　　六、坐相就是买相——在就座时摸透客户成交意向 / 126
　　七、客户眉目传情——察眉观色，洞察客户的真实想法 / 128
　　第八章 识别客户性格，做有针对性的沟通 / 131
　　一、性格爽快型客户，以结果为导向——直入主题 / 132
　　二、热情冲动型客户，说话比较多——向他们提出问题 / 133
　　三、性格随和型客户，内心都固执——先与客户建立关系 / 136
　　四、沉着冷静型客户，深思熟虑且慎重——收集资料，持续跟进 / 138
　　五、犹豫不决型客户，迟迟难下决定——给他一点儿紧迫感 / 139
　　六、特立独行型客户，追求新潮——给他充满个性的产品 / 141
　　七、保守型客户，难以说服——以理服人，打开心理防线 / 142
　　第九章 巧化客户异议，让拒绝成为签单的开始 / 146
　　一、客户习惯拒绝——找到拒绝背后的原因 / 147
　　二、客户说“太贵了”——这是积极的购买信号 / 149
　　三、客户说“别的地方更便宜”——帮助客户权衡利弊 / 151
　　四、客户说“这真的值那么多钱吗”——告诉客户价值所在 / 153
　　五、客户说“我要考虑一下”——抓紧解开客户心中的结 / 156
　　六、客户说“我过两天再来”——采取挽留策略 / 158
　　七、客户说“我没有预算”——提出预算金额范围 / 161
　　第十章 价格谈判，要有投石问路的销售智慧 / 163
　　一、报价要有弹性——不要一开口就报最低价 / 164
　　二、看不到回报——不做单方面让步 / 166
　　三、打消客户还价的想法——多重报价，让客户选择方案 / 168
　　四、转身离开——不让对方有商量的余地 / 170
　　五、磋商出现僵局——缓和气氛，扭转局面 / 173
　　第十一章 持续有效开发客户，销售渠道畅通无阻 / 177
　　一、开发客户不容易——保持延迟满足心理 / 178
　　二、忙碌不意味着高效——抽出时间评估销售效果 / 180
　　三、客户有真伪——在有鱼的地方钓鱼 / 181
　　四、没有寻找客户的时间——不要被无谓的琐碎占据 / 183
　　五、新客户是老客户的介绍人——利用客户转介绍系统 / 187
　　六、潜在客户想要更换合作商——管控情绪，不要一厢情愿 / 191
　　七、开发客户一无所获——改变观念，建立乐观心态 / 193
　　八、说得太空洞——用画面性语言表达观点 / 196
　　九、动动嘴就能挣钱——电话沟通，一线万金 / 198
　　十、销售工具新生代——足不出户也能卖出货 / 202
　　第十二章 管控自身期望，与客户建立合作关系 / 205
　　一、急于争取见面机会——要建立平等对话 / 206
　　二、想尽快达成协议——应该提出并解决问题 / 208
　　三、客户提出质疑和疑问——像咨询师一样回答客户 / 211
　　四、客户永远是对的——事先设定客户期望 / 212
　　五、接洽者不是决策者——直接找管事的人 / 213
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　　大型企业产品销售顾问，在商界纵横驰骋多年，长期工作在销售培训线，近年来致力于销售心理学、市场营销学、企业管理学等专业研究。在做好顾问培训工作之余，现潜心研究心理学在销售工作中的实践应用，结合二十多年的销售管理实践，对销售营销有着自己独特、深刻的领悟与阐释。

　　本书融合了诸多销售精英的实战经验，透过案例分析、解读销售过程中出现的
　　各种问题，并提出破解之道，提供行动建议，从心理、沟通、行为、性格、自我管
　　控等多个方面教你如何做好销售工作，并告诉你成为一流销售精英需必备的综合素
　　养，避开各种常见的销售误区。本书适合所有期待提高自身销售能力和销售业绩的
　　一线销售人员和销售培训师阅读学习。