二手房销售话术与心理成交技巧
第1章 专业决定你的业绩
1.1 不懂建筑规划做不好二手房销售 / 002
1.1.1 有关居住区规划设计的名词 / 002
1.1.2 有关房屋建筑设计的名词 / 003
1.2 建筑面积计算的要点 / 005
1.2.1 套内面积计算方式 / 005
1.2.2 建筑面积计算公式 / 005
1.2.3 房屋总建筑面积计算方式 / 006
1.3 交易形式：转让、抵押与租赁 / 007
1.3.1 房地产转让 / 007
1.3.2 房地产抵押 / 008
1.3.3 房地产租赁 / 009
1.4 产权证登记和变更 / 010
1.5 按揭贷款操作流程 / 011
1.5.1 按揭贷款分类 / 011
1.5.2 按揭贷款所需材料与具体流程 / 012
1.6 交易税费的计算方式 / 014
1.7 二手房公积金申请条件及流程 / 016
1.7.1 公积金贷款的条件限制 / 017
1.7.2 公积金贷款的额度问题 / 018
1.7.3 二手房使用公积金贷款的申请流程 / 019
1.8 二手房物业交割有关知识 / 021
1.8.1 二手房物业交割流程 / 021
1.8.2 物业检验交接单 / 022
第2章 房源问题都不是事儿
2.1 踩盘三件事：信息、时间与沟通 / 026
2.1.1 踩盘第一件事：信息 / 026
2.1.2 踩盘第二件事：时间 / 028
2.1.3 踩盘第三件事：沟通 / 028
2.2 来客登记：抓牢优质房源处理法 / 029
2.2.1 接待业主的流程技巧 / 029
2.2.2 针对不同类型业主的接待要领 / 031
2.2.3 业主房源登记表 / 031
2.3 扎根社区，商圈精耕掘“金子” / 032
2.3.1 商圈精耕的划分 / 032
2.3.2 商圈精耕的方法及意义 / 033
2.4 电话礼仪，获取业主的信任 / 035
2.4.1 接听电话的礼仪技巧 / 035
2.4.2 客户咨询电话记录表 / 037
2.5 独家委托，打动业主要靠诚意 / 037
2.5.1 鉴别适合独家委托的房源 / 038
2.5.2 说服业主独家委托四步法 / 038
2.5.3 《独家委托协议书》范本 / 040
2.6 房源跟进，说服业主的流程 / 043
2.6.1 房源跟进的要领 / 043
2.6.2 房源跟进的步骤 / 044
第3章 卖点、卖点还是卖点
3.1 卖时机：时机找得准，单子抓得稳 / 047
3.2 卖视觉：漂亮的房子谁都想要 / 048
3.2.1 店铺视觉营销的价值 / 049
3.2.2 二手房视觉营销要点 / 050
3.3 卖功能：寻找客户的真实需求 / 051
3.3.1 现代购房者考虑的房产附加功能 / 051
3.3.2 功能营销中的细节问题 / 052
3.4 卖心理：用“恐惧”“贪婪”激发客户购房欲 / 054
3.4.1 弱点营销：恐惧 / 054
3.4.2 弱点营销：贪婪 / 056
3.5 卖未来：卖二手房也是在卖“未来概念” / 057
3.6 卖口碑：二手房“口碑”就是最大卖点 / 060
3.6.1 口碑营销的特质 / 060
3.6.2 房产销售中口碑传播的技巧 / 061
3.7 卖故事：最有感染力的卖点提炼 / 063
3.7.1 故事营销的四种特质 / 063
3.7.2 讲好一个故事的两个要点 / 065
第4章 管好“客户银行”，不流失每一个客源
4.1 初次见面30秒，决定客户去留 / 068
4.1.1 房产销售中的“首因效应” / 068
4.1.2 如何让客户在30秒内说“Yes” / 069
4.2 FROM沟通模式，客户喜欢的谈话方式 / 070
4.2.1 高效的FROM沟通模式 / 071
4.2.2 FROM沟通模式的含义 / 071
4.3 房地产市场客户的生命周期 / 072
4.4 客户需要一匹马，给他一辆车 / 074
4.4.1 互惠心理的副作用 / 075
4.4.2 互惠心理的使用方法 / 075
4.5 用闲聊拉近与客户的心理距离 / 076
4.5.1 闲聊话术的好处 / 077
4.5.2 闲聊话题的选择 / 077
4.6 用“情感”管理客户，没人挖得走 / 079
4.7 挽救客户关系的招数 / 082
4.7.1 客户流失问题分析 / 082
4.7.2 挽救客户关系的方法 / 084
第5章 洞察客户需求，房源统统售罄
5.1 客户心理需求的几大维度 / 087
5.1.1 二手房客户购房需求特征 / 087
5.1.2 客户购房需求表 / 089
5.2 影响客户决策的七个心理阶段 / 090
5.2.1 解读客户决策的心理阶段 / 090
5.2.2 针对客户购房心理的销售对策 / 092
5.3 用NEADS公式辨别真假需求 / 093
5.3.1 NEADS公式示意 / 093
5.3.2 使用NEADS公式的话术案例 / 095
5.4 挖掘客户的购房动机与预算 / 096
5.4.1 客户的购房目的 / 096
5.4.2 客户的购房预算 / 097
5.5 巧妙刺激客户的隐性需求 / 099
5.5.1 客户隐性需求的特点 / 099
5.5.2 挖掘客户隐性需求的方法 / 100
5.6 引导客户说出需求的聆听艺术 / 103
5.6.1 这样听，客户才会说 / 103
5.6.2 倾听客户需求的话术案例 / 104
5.7 说得好有时不如问得巧 / 105
第6章 看房看得好，客户跑不了
6.1 一眼分辨买家和看家的几个秘诀 / 109
6.1.1 察言观色，看透客户心理 / 109
6.1.2 一眼看透买家和看家的案例 / 110
6.2 带客户看房前的铺垫工作 / 111
6.2.1 约客户看房的3个要领 / 111
6.2.2 规划有利于客户迅速决策的看房路线 / 113
6.3 介绍二手房的“231”黄金法则 / 114
6.4 不要隐瞒房屋“缺陷”，但可以巧妙地解释 / 116
6.5 客户看房最喜欢听的FAB对话法 / 119
6.5.1 FAB对话法法则 / 119
6.5.2 FAB对话法使用技巧 / 120
6.6 用“第三人需求”法，打消客户顾虑 / 122
6.6.1 “第三人需求”法话术举例 / 122
6.6.2 “第三人需求”法话术要领 / 123
6.7 避免业主和客户当场谈价格的技巧 / 125
6.7.1 事先防范与事后制止 / 125
6.7.2 防止客户跳单的话术 / 126
6.8 把握六种促交时机，锁定客户购房意向 / 127
6.8.1 如何判断客户看房后的购买意向 / 127
6.8.2 锁定意向，促成交易的技巧 / 128
第7章 排除异议，让业绩飙升
7.1 异议一：房子靠近马路，太吵闹 / 131
7.2 异议二：房子的配套不行，太陈旧 / 132
7.3 异议三：房子位置太偏，不繁华 / 134
7.4 异议四：小区配套不错，周边差 / 136
7.5 异议五：户型不是太大就是太小，不尽如人意 / 138
7.6 异议六：楼层高了或低了，不合适 / 140
第8章 突围价格谈判，用价值赢得客户
8.1 价格谈判时的准备工作和要点 / 143
8.1.1 价格谈判时的准备工作 / 143
8.1.2 价格谈判时的注意事项 / 144
8.2 确定业主的下限，摸清客户的上限 / 145
8.2.1 如何确定业主的价位下限 / 145
8.2.2 如何确定客户的价位上限 / 146
8.3 “坦白”谈价法让价格低开高走 / 147
8.4 站在客户的角度进行认同谈判 / 148
8.5 偶尔不按常理出牌，反而掌握主动权 / 150
8.6 适当使用“同情心”法则，促成价格谈判 / 152
8.6.1 “同情心”法则使用须知 / 152
8.6.2 “同情心”法则在价格谈判中的 应用举例 / 153
8.7 价格让步才能让客户痛快成交 / 154
8.7.1 销售人员放价错误分析 / 154
8.7.2 销售人员放价的技巧 / 155
第9章 每单业绩后面都有心理学策略
9.1 看透心理弱点，才能“对症施治” / 159
9.1.1 不同类型客户心理弱点分析 / 159
9.1.2 不同类型客户心理弱点营销 / 160
9.2 抓住客户“从众心理”进行善意诱导 / 162
9.2.1 客户的从众心理 / 162
9.2.2 从众成交法的使用要则 / 163
9.3 利用逆反心理使客户“偏要买” / 164
9.3.1 解读客户的逆反心理 / 164
9.3.2 妙用逆反心理，使客户点头说“是” / 166
9.4 妙用“心理除法”，激发客户的购买欲 / 167
9.4.1 “心理除法”分解法 / 167
9.4.2 “心理除法”案例分析 / 169
9.5 营造稀缺效应来快速逼单 / 170
9.5.1 解读售房中的稀缺效应 / 170
9.5.2 营造“稀缺效应”的方法 / 171
9.6 事件营销，推倒客户心理防火墙 / 172
9.6.1 事件营销背后的心理学 / 172
9.6.2 合理利用事件营销的方法 / 173
第10章 用互联网复制销售冠军轨迹
10.1 直播：发现月入49万元的秘密 / 176
10.1.1 直播营销的优势 / 176
10.1.2 直播卖房的技巧 / 177
10.2 微信朋友圈：营销标题价值百万元的方法 / 179
10.2.1 标题对了，价值百万元 / 179
10.2.2 微信朋友圈营销如何得心应手 / 180
10.3 微信公众号：五种疯狂吸粉的运营方式 / 181
10.3.1 微信公众号的营销价值 / 181
10.3.2 微信公众号这样运营最吸粉 / 182
10.4 博客：抓住客户关注的焦点 / 184
10.4.1 博客营销的特质 / 184
10.4.2 博客营销的有效操作方法 / 186
10.5 社区论坛：做到这六点，帖子火起来 / 187
10.5.1 论坛营销的优势 / 188
10.5.2 论坛营销的技巧 / 188
10.6 QQ：充分利用圈子成就多维人脉 / 190
10.6.1 QQ营销推广的特征 / 190
10.6.2 QQ群多维人脉营销推广法 / 190
10.7 找房平台：内容营销才是王道 / 192
10.7.1 二手房内容营销的内涵 / 192
10.7.2 如何在找房平台做内容营销 / 193
附录
附录1 二手房销售常用的表格管理工具 / 195
附录2 二手房销售必备的协议书 / 202
附录3 二手房销售必知的法律法规 / 211
参考文献
1.1 不懂建筑规划做不好二手房销售 / 002
1.1.1 有关居住区规划设计的名词 / 002
1.1.2 有关房屋建筑设计的名词 / 003
1.2 建筑面积计算的要点 / 005
1.2.1 套内面积计算方式 / 005
1.2.2 建筑面积计算公式 / 005
1.2.3 房屋总建筑面积计算方式 / 006
1.3 交易形式：转让、抵押与租赁 / 007
1.3.1 房地产转让 / 007
1.3.2 房地产抵押 / 008
1.3.3 房地产租赁 / 009
1.4 产权证登记和变更 / 010
1.5 按揭贷款操作流程 / 011
1.5.1 按揭贷款分类 / 011
1.5.2 按揭贷款所需材料与具体流程 / 012
1.6 交易税费的计算方式 / 014
1.7 二手房公积金申请条件及流程 / 016
1.7.1 公积金贷款的条件限制 / 017
1.7.2 公积金贷款的额度问题 / 018
1.7.3 二手房使用公积金贷款的申请流程 / 019
1.8 二手房物业交割有关知识 / 021
1.8.1 二手房物业交割流程 / 021
1.8.2 物业检验交接单 / 022
第2章 房源问题都不是事儿
2.1 踩盘三件事：信息、时间与沟通 / 026
2.1.1 踩盘第一件事：信息 / 026
2.1.2 踩盘第二件事：时间 / 028
2.1.3 踩盘第三件事：沟通 / 028
2.2 来客登记：抓牢优质房源处理法 / 029
2.2.1 接待业主的流程技巧 / 029
2.2.2 针对不同类型业主的接待要领 / 031
2.2.3 业主房源登记表 / 031
2.3 扎根社区，商圈精耕掘“金子” / 032
2.3.1 商圈精耕的划分 / 032
2.3.2 商圈精耕的方法及意义 / 033
2.4 电话礼仪，获取业主的信任 / 035
2.4.1 接听电话的礼仪技巧 / 035
2.4.2 客户咨询电话记录表 / 037
2.5 独家委托，打动业主要靠诚意 / 037
2.5.1 鉴别适合独家委托的房源 / 038
2.5.2 说服业主独家委托四步法 / 038
2.5.3 《独家委托协议书》范本 / 040
2.6 房源跟进，说服业主的流程 / 043
2.6.1 房源跟进的要领 / 043
2.6.2 房源跟进的步骤 / 044
第3章 卖点、卖点还是卖点
3.1 卖时机：时机找得准，单子抓得稳 / 047
3.2 卖视觉：漂亮的房子谁都想要 / 048
3.2.1 店铺视觉营销的价值 / 049
3.2.2 二手房视觉营销要点 / 050
3.3 卖功能：寻找客户的真实需求 / 051
3.3.1 现代购房者考虑的房产附加功能 / 051
3.3.2 功能营销中的细节问题 / 052
3.4 卖心理：用“恐惧”“贪婪”激发客户购房欲 / 054
3.4.1 弱点营销：恐惧 / 054
3.4.2 弱点营销：贪婪 / 056
3.5 卖未来：卖二手房也是在卖“未来概念” / 057
3.6 卖口碑：二手房“口碑”就是最大卖点 / 060
3.6.1 口碑营销的特质 / 060
3.6.2 房产销售中口碑传播的技巧 / 061
3.7 卖故事：最有感染力的卖点提炼 / 063
3.7.1 故事营销的四种特质 / 063
3.7.2 讲好一个故事的两个要点 / 065
第4章 管好“客户银行”，不流失每一个客源
4.1 初次见面30秒，决定客户去留 / 068
4.1.1 房产销售中的“首因效应” / 068
4.1.2 如何让客户在30秒内说“Yes” / 069
4.2 FROM沟通模式，客户喜欢的谈话方式 / 070
4.2.1 高效的FROM沟通模式 / 071
4.2.2 FROM沟通模式的含义 / 071
4.3 房地产市场客户的生命周期 / 072
4.4 客户需要一匹马，给他一辆车 / 074
4.4.1 互惠心理的副作用 / 075
4.4.2 互惠心理的使用方法 / 075
4.5 用闲聊拉近与客户的心理距离 / 076
4.5.1 闲聊话术的好处 / 077
4.5.2 闲聊话题的选择 / 077
4.6 用“情感”管理客户，没人挖得走 / 079
4.7 挽救客户关系的招数 / 082
4.7.1 客户流失问题分析 / 082
4.7.2 挽救客户关系的方法 / 084
第5章 洞察客户需求，房源统统售罄
5.1 客户心理需求的几大维度 / 087
5.1.1 二手房客户购房需求特征 / 087
5.1.2 客户购房需求表 / 089
5.2 影响客户决策的七个心理阶段 / 090
5.2.1 解读客户决策的心理阶段 / 090
5.2.2 针对客户购房心理的销售对策 / 092
5.3 用NEADS公式辨别真假需求 / 093
5.3.1 NEADS公式示意 / 093
5.3.2 使用NEADS公式的话术案例 / 095
5.4 挖掘客户的购房动机与预算 / 096
5.4.1 客户的购房目的 / 096
5.4.2 客户的购房预算 / 097
5.5 巧妙刺激客户的隐性需求 / 099
5.5.1 客户隐性需求的特点 / 099
5.5.2 挖掘客户隐性需求的方法 / 100
5.6 引导客户说出需求的聆听艺术 / 103
5.6.1 这样听，客户才会说 / 103
5.6.2 倾听客户需求的话术案例 / 104
5.7 说得好有时不如问得巧 / 105
第6章 看房看得好，客户跑不了
6.1 一眼分辨买家和看家的几个秘诀 / 109
6.1.1 察言观色，看透客户心理 / 109
6.1.2 一眼看透买家和看家的案例 / 110
6.2 带客户看房前的铺垫工作 / 111
6.2.1 约客户看房的3个要领 / 111
6.2.2 规划有利于客户迅速决策的看房路线 / 113
6.3 介绍二手房的“231”黄金法则 / 114
6.4 不要隐瞒房屋“缺陷”，但可以巧妙地解释 / 116
6.5 客户看房最喜欢听的FAB对话法 / 119
6.5.1 FAB对话法法则 / 119
6.5.2 FAB对话法使用技巧 / 120
6.6 用“第三人需求”法，打消客户顾虑 / 122
6.6.1 “第三人需求”法话术举例 / 122
6.6.2 “第三人需求”法话术要领 / 123
6.7 避免业主和客户当场谈价格的技巧 / 125
6.7.1 事先防范与事后制止 / 125
6.7.2 防止客户跳单的话术 / 126
6.8 把握六种促交时机，锁定客户购房意向 / 127
6.8.1 如何判断客户看房后的购买意向 / 127
6.8.2 锁定意向，促成交易的技巧 / 128
第7章 排除异议，让业绩飙升
7.1 异议一：房子靠近马路，太吵闹 / 131
7.2 异议二：房子的配套不行，太陈旧 / 132
7.3 异议三：房子位置太偏，不繁华 / 134
7.4 异议四：小区配套不错，周边差 / 136
7.5 异议五：户型不是太大就是太小，不尽如人意 / 138
7.6 异议六：楼层高了或低了，不合适 / 140
第8章 突围价格谈判，用价值赢得客户
8.1 价格谈判时的准备工作和要点 / 143
8.1.1 价格谈判时的准备工作 / 143
8.1.2 价格谈判时的注意事项 / 144
8.2 确定业主的下限，摸清客户的上限 / 145
8.2.1 如何确定业主的价位下限 / 145
8.2.2 如何确定客户的价位上限 / 146
8.3 “坦白”谈价法让价格低开高走 / 147
8.4 站在客户的角度进行认同谈判 / 148
8.5 偶尔不按常理出牌，反而掌握主动权 / 150
8.6 适当使用“同情心”法则，促成价格谈判 / 152
8.6.1 “同情心”法则使用须知 / 152
8.6.2 “同情心”法则在价格谈判中的 应用举例 / 153
8.7 价格让步才能让客户痛快成交 / 154
8.7.1 销售人员放价错误分析 / 154
8.7.2 销售人员放价的技巧 / 155
第9章 每单业绩后面都有心理学策略
9.1 看透心理弱点，才能“对症施治” / 159
9.1.1 不同类型客户心理弱点分析 / 159
9.1.2 不同类型客户心理弱点营销 / 160
9.2 抓住客户“从众心理”进行善意诱导 / 162
9.2.1 客户的从众心理 / 162
9.2.2 从众成交法的使用要则 / 163
9.3 利用逆反心理使客户“偏要买” / 164
9.3.1 解读客户的逆反心理 / 164
9.3.2 妙用逆反心理，使客户点头说“是” / 166
9.4 妙用“心理除法”，激发客户的购买欲 / 167
9.4.1 “心理除法”分解法 / 167
9.4.2 “心理除法”案例分析 / 169
9.5 营造稀缺效应来快速逼单 / 170
9.5.1 解读售房中的稀缺效应 / 170
9.5.2 营造“稀缺效应”的方法 / 171
9.6 事件营销，推倒客户心理防火墙 / 172
9.6.1 事件营销背后的心理学 / 172
9.6.2 合理利用事件营销的方法 / 173
第10章 用互联网复制销售冠军轨迹
10.1 直播：发现月入49万元的秘密 / 176
10.1.1 直播营销的优势 / 176
10.1.2 直播卖房的技巧 / 177
10.2 微信朋友圈：营销标题价值百万元的方法 / 179
10.2.1 标题对了，价值百万元 / 179
10.2.2 微信朋友圈营销如何得心应手 / 180
10.3 微信公众号：五种疯狂吸粉的运营方式 / 181
10.3.1 微信公众号的营销价值 / 181
10.3.2 微信公众号这样运营最吸粉 / 182
10.4 博客：抓住客户关注的焦点 / 184
10.4.1 博客营销的特质 / 184
10.4.2 博客营销的有效操作方法 / 186
10.5 社区论坛：做到这六点，帖子火起来 / 187
10.5.1 论坛营销的优势 / 188
10.5.2 论坛营销的技巧 / 188
10.6 QQ：充分利用圈子成就多维人脉 / 190
10.6.1 QQ营销推广的特征 / 190
10.6.2 QQ群多维人脉营销推广法 / 190
10.7 找房平台：内容营销才是王道 / 192
10.7.1 二手房内容营销的内涵 / 192
10.7.2 如何在找房平台做内容营销 / 193
附录
附录1 二手房销售常用的表格管理工具 / 195
附录2 二手房销售必备的协议书 / 202
附录3 二手房销售必知的法律法规 / 211
参考文献
安致丞，中房商学院，特级培训师，安致丞，2013年中国房地产十佳培训师、2013年中国好讲师全国百强、房地产五行培训体系创始人、房地产销售培训导师、房地产团队培训导师、中华讲师网500强讲师、华企商学院特聘讲师、中房商学院特聘讲师。 秉承“做人才训练专家，为企业培养人才”的专业精神，安致丞老师在房地产企业业绩提升、团队建设、营销改善、服务提升培训中本着“造物先育人”的理念，将人才培育、人员激励、团队建设、业绩提升、客户服务等改善技术有效结合，帮助多家企业实施改善并 获得显著成效，担任上百家房地产企业的培训师并兼管理顾问，如万科地产、招商地产、龙湖地产、美的地产、中南建设、金科地产、东原地产等。 代表课程有：《新形势下的房地产实战互联网营销及微信营销6大实战兵法解密》《逆市强销一打造金 牌房地产销售训练营》《引爆房地产团队执行力及凝聚力成长特训营》等。
入行不久的房销售新兵，应该从何处着手，才能快速成长，拿下一个又一个订单，成为下一个销售？久经“战场”的房销售老兵，又该如何不断自我突破，提升业绩水平，稳居销售的宝座？
《房销售话术与心理成交技巧》是一本专门针对房地产，特别是房销售人员提升业绩的实用指导书籍。本书内容立足于房销售实践，通过理论性和实战性相结合的方式，从成交技术、话术应用、情景模式三大角度来呈现房销售的各项工作技能，包括：房销售必备的专业知识，开发房源的技能，如何在营销中抓住卖点，怎样洞察客户需求，如何带客户看房，进行价格谈判促使成交的方法，房销售的心理成交技巧以及利用互联网销售的各种新方法和技巧等。本书附录部分还为读者提供了房销售常用的表格管理工具、房销售必备的协议书、房销售必知的法律法规等精彩内容。
本书能使房地产经纪人和房销售人员花费极少的精力，掌握必需的行业知识和技能，解决工作中的棘手问题，终全面提升工作能力和工作业绩，快速晋升为房销售高手。
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