从零开始做保险销售

　　理论知识篇
　　第一章初涉保险销售，相关基础知识了解一下
　　卖保险，要先知道什么是保险//004
　　保险销售员必知的N个专业术语//007
　　保险销售有哪些原理//012
　　推销和行销的区别在哪里//016
　　保险销售员的着装原则//020
　　第二章熟知保险产品分类，为客户提供更多的选择
　　意外伤害险：给生命多一重保护//024
　　重大疾病保险：为健康筑起堡垒//029
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　　周洲，大学主修新闻学，能以敏锐的视角去发现和记录身边的一切。他先后采访了中国人寿、中国平安、太平洋、新华、泰康、友邦等知名保险公司的近百名业绩突出的保险销售员，获取了海量的、珍贵的一线销售实战资料。

　　保险是一种无形的商品，它的重要意义在于能够为人们日后的生活提供一定的保障。但是，未来可能出现的风险和意外总是不期而至，没人能够预测它们究竟会不会发生或是什么时候会发生，所以说，人们往往会忽视保险的重要作用。
　　本书共分3篇，共11章，分别从保险的基础知识、保险的险种、保险计划书的制作、保险合同的签订、客户的探访、客户拒绝的化解、客户异议的消除、客户的维护、不同类型客户的销售策略、大客户的开发、组织的增员等方面向读者介绍了保险销售的整体面貌。
　　本书语言简洁、通俗易懂，不仅融入了诸多专业知识和经典案例，也配备了大量图表，能够为读者带来更多的阅读乐趣。

　　理论知识篇
　　第一章初涉保险销售，相关基础知识了解一下
　　卖保险，要先知道什么是保险//004
　　保险销售员必知的N个专业术语//007
　　保险销售有哪些原理//012
　　推销和行销的区别在哪里//016
　　保险销售员的着装原则//020
　　第二章熟知保险产品分类，为客户提供更多的选择
　　意外伤害险：给生命多一重保护//024
　　重大疾病保险：为健康筑起堡垒//029
　　少儿险：给孩子的独特礼物//035
　　车险：有车一族的必选险种//038
　　家庭财产保险：财产的另一个保险柜//041
　　第三章量身打造，为客户制作契合的保险计划书
　　什么是保险计划书//046
　　保险计划书的设计步骤//049
　　保险计划书涵盖的具体内容//052
　　不同人生阶段，保险需求大不同//055
　　说明保险计划书的技巧//058
　　第四章签订保险合同，有些事情必须得知道
　　认识保险合同//062
　　保险合同的构成要素//066
　　保险合同的签订过程//070
　　保险合同的变更、中止和终止//074
　　保险合同的解释与争议处理//079
　　新手实践篇
　　第五章客户需求不明？做好探访“广撒网”
　　放下恐惧，拿起电话开始邀约客户//086
　　说些好听的话，让客户从心底产生好感//089
　　初次见面就给客户留下深刻的印象//093
　　从客户的话中听出销售突破点//097
　　挖掘客户需求，精准定位做销售//101
　　第六章客户表拒意？深析原因方可对症下药
　　客户“已经购买保险”：填补保障缺口显明智//106
　　客户“资金紧张”：表示理解巧签单//110
　　客户“没时间”：辨别原因，真诚应对//114
　　客户“再考虑考虑”：透过表象发现问题的根源//117
　　客户“要跟家人商量”：了解意图巧处理//120
　　第七章客户存异议？巧妙处理促签单
　　异议一：买保险不如把钱存银行//124
　　异议二：保险没有股票收益高//128
　　异议三：年轻人买保险没什么用//132
　　异议四：保险公司说不定哪天就倒闭了//136
　　异议五：保险理赔程序太烦琐//139
　　第八章客户维护难做？高质量售后服务抓住客户的心
　　及时递送保单，让客户安心享受服务//144
　　履行承诺，理赔服务需要贴心、快速//147
　　做好回访，抓住老客户比开发新客户更重要//150
　　积极、高效地处理客户的抱怨//153
　　至诚关怀，给客户送去温暖//156
　　高端进阶篇
　　第九章各个击破——不同客户要有不同的销售策略
　　干脆利落型客户：简单、合理地进行交谈//162
　　将信将疑型客户：底气十足地传递产品信息//165
　　主观型客户：循序渐进做引导//168
　　数字敏感型客户：给对方算上一笔账//171
　　犹豫不决型客户：向对方强调产品带来的利益//174
　　第十章善用资源——大客户开发是个系统工程
　　20%的客户产生80%的保单//178
　　为高端客户提供一个资产保全的投资工具//181
　　锁定大客户群体，有效整合现有资源//184
　　不错过任何一个接触大客户的机会//187
　　突破大保单，掌握三个关键点//190
　　第十一章构建体系——持续增员才能财源滚滚
　　打造系统，从增员开始//194
　　增员秘诀：关注细节，把握关键点//198
　　缘故增员：熟悉的人更容易被增员//201
　　转介绍增员：高明保险销售员的选择//204
　　随机增员：陌生人的市场，增员机会更大//207
　　附录保险销售员口才训练方法//210
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　　周洲，大学主修新闻学，能以敏锐的视角去发现和记录身边的一切。他先后采访了中国人寿、中国平安、太平洋、新华、泰康、友邦等知名保险公司的近百名业绩突出的保险销售员，获取了海量的、珍贵的一线销售实战资料。

　　保险是一种无形的商品，它的重要意义在于能够为人们日后的生活提供一定的保障。但是，未来可能出现的风险和意外总是不期而至，没人能够预测它们究竟会不会发生或是什么时候会发生，所以说，人们往往会忽视保险的重要作用。
　　本书共分3篇，共11章，分别从保险的基础知识、保险的险种、保险计划书的制作、保险合同的签订、客户的探访、客户拒绝的化解、客户异议的消除、客户的维护、不同类型客户的销售策略、大客户的开发、组织的增员等方面向读者介绍了保险销售的整体面貌。
　　本书语言简洁、通俗易懂，不仅融入了诸多专业知识和经典案例，也配备了大量图表，能够为读者带来更多的阅读乐趣。