章 拉开帷幕 ——保险销售准备阶段 节 熟悉行销的保险产品 / 2 第二节 明确职业道德和素质要求 / 9 第三节 讲究语言的艺术 / 15 第四节 仪表整洁大方 / 22 第五节 举止恰当合适 / 25 第六节 礼节完美周全 / 28 第七节 良好心态的培养 / 34 第八节 推销员的销售禁忌 / 38 第九节 确定销售目标 / 44 第十节 保险销售的主要环节 / 46 第二章 兵马未动，粮草先行 ——拜见客户前做好准备 节 有的放矢——锁定客户是关键 / 52 第二节 面面俱到——客户资料要齐全 / 57 第三节 洋洋盈耳——电话预约见修养 / 60 第四节 有备而来——拜访准备要齐全 / 63 第五节 滴水不漏——拜访计划订周密 / 67 第六节 举足轻重——保险计划书的撰写 / 71 第三章 身临其境 ——与客户面对面交流 节 一见如故——留下深刻的印象 / 78 第二节 林籁泉韵——营造和谐的交谈氛围 / 80 第三节 勇于面对——做好陌生拜访 / 84 第四节 至关重要——揣摩客户的投保心理 / 86 第五节 万无一失——确保充分的产品说明 / 94 第六节 沉默是金——耐心倾听值得重视 / 98 第七节 水乳交融——让你的客户喜欢你 / 101 第八节 重视策略——采用恰当的促销策略 / 104 第四章 进退自如 ——面对拒绝我有办法 节 见微知著——察言观色，洞悉拒绝 / 112 第二节 洞见症结——查找原因，改变局面 / 116 第三节 见机而作——随机应变，应对异议 / 121 第四节 有备无患——准备周到，全力应对 / 128 第五节 胸有成竹——异议解决四步走 / 130 第六节 有备而来——应对方法我先知 / 132 第七节 卷土重来——再次访问，打开客户虚掩的门 / 140 第五章 马到成功 ——促成客户签单 节 挈领提纲——促成的原则和要领 / 146 第二节 取之有道——促成的方法 / 150 第三节 立竿见影——采取有效促成交易的措施 / 157 第四节 伺机而动——把握的成交时机 / 160 第五节 巧妙应对——把握成交的基本技巧 / 165 第六节 洞见底蕴——保险合同的有关问题 / 168 第六章 善始善终 ——售后服务不可小觑 节 藕断丝连——和客户保持联系 / 174 第二节 以己度人——恰当处理客户的抱怨 / 177 第三节 一枝独秀——创造独特的服务，赢得客户的喜欢 / 181 第四节 互利互惠——实现双赢是售后服务的本质 / 185 第五节 高垒深沟——加强对客户关系的管理 / 187 第七章 锐意进取 ——开拓更多客户资源 节 高掌远跖——客源决定你的业绩 / 192 第二节 再接再厉——高额保单客户开拓 / 195
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