顾客行为心理学

　　章 销售人员要做交际王
　　让客户一眼就记住你/003
　　如何塑造印象/005
　　握手不是随便的/008
　　处处碰壁是常有的事/010
　　这不是卑微乞怜的职业/012
　　练就逻辑语言能力/013
　　抓住顾客的好奇心/015
　　从细节来观察与判断/016
　　以百倍信心展现自己/018
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　　原名董亮庆，毕业于中国人民大学，资深媒体人，著名评论家，发表过多篇论文，曾任媒体经营总监，现为职业撰稿人 

　　本书以心理学为基础，针对顾客消费过程中的言语、动作等进行心理学解读，对顾客的购买行为进行分析。本书从各个方面来探讨顾客购买与拒绝的动机，帮助销售人员发掘顾客挑选、购买产品的深层原因，为销售人员揭开顾客行为背后的真相，帮助销售人员成功地将产品和服务推销出去。

　　章 销售人员要做交际王
　　让客户一眼就记住你/003
　　如何塑造印象/005
　　握手不是随便的/008
　　处处碰壁是常有的事/010
　　这不是卑微乞怜的职业/012
　　练就逻辑语言能力/013
　　抓住顾客的好奇心/015
　　从细节来观察与判断/016
　　以百倍信心展现自己/018
　　培养自信的小点子/020
　　 
　　第二章 从行为心理上了解顾客
　　首先做好群体调查/025
　　对待不同年龄层的客户/028
　　在展会上推销/030
　　潮流就是从众心理/031
　　“按住”东挑西选的顾客/033
　　察觉到顾客隐藏的购买心理/035
　　对客户开门关窗/037
　　辨别顾客的忠实程度/038
　　 
　　第三章 全力追踪准客户
　　选对池塘钓大鱼/043
　　不要忘了留意路边/046
　　找到有决定权的关键人物/048
　　新人的寻找客户法/052
　　任何地方都存在客户/055
　　信件，遍地撒网找客户/056
　　电话——寻找客户一线牵/057
　　“扫楼”的是与非/059
　　只要每天多主动做一点/061
　　 
　　第四章 控制你与客户的情绪
　　不要做情绪的奴隶/067
　　学会调节自己的情绪/069
　　自制才能制人/071
　　提起面无表情者的喜悦/074
　　你的笑容是会传染的/076
　　还在犹豫？那就趁热打铁/078
　　以和气平息怒气/079
　　从“表面功夫”做起/081
　　 
　　第五章 轻松应付各种性格客户
　　顾客一味讨价，却不报价/087
　　顾客嫌老板小气，没礼品送/089
　　有抱怨好过没抱怨/090
　　倾听是首要的推销步骤/092
　　让挑剔的客户快速下决定/094
　　与外向的客户聊天/097
　　给懒惰的客户便捷/098
　　注意顾客的肢体语言/100
　　应对客户的意外情况/101
　　 
　　第六章 正确处理各种异议，打消顾客疑虑
　　没必要逃避客户的异议/107
　　价格异议：把握“利益”是关键/109
　　服务异议：给顾客想要的答案/110
　　产品异议：给顾客承诺与信心/111
　　货源异议：做正确的解释/113
　　自我异议：先肯定，再说服/115
　　测试：你是否很具有说服力/117
　　订单也是有力的说服工具/118
　　 
　　第七章 解决后的交易问题
　　假设成交法的巧用/123
　　麻烦的赖账与催款/125
　　杜绝拖欠，防患未然/127
　　几种实用讨价还价技巧/129
　　讨价还价，切莫杀死价格/132
　　正解看待收款问题/133
　　合理要账，有效催款/135
　　缔约的重要性/136
　　成交关头多留意/138
　　后赠送一张感谢卡/139
　　 
　　第八章 后的后也不放弃
　　销售伴随着被拒绝/145
　　被拒也要留下好印象/147
　　用思维转化来回应拒绝/148
　　挽救被投诉的命运/150
　　始终坚持售后服务/152
　　同甘共苦的团队精神/154
　　下决心再向虎山行/156
　　再次敲客户的门/158
　　化解各种借口，把拒绝变成订单/160
　　持之以恒去创造奇迹/161
　　 
　　第九章 那些拒绝过我的客户还有价值吗
　　世界上没有永远的拒绝/167
　　希望不死，奇迹就能发生/169
　　听懂“不”的潜台词/171
　　正确引导客户的需求/173
　　找到客户的软肋/176
　　来之不易的人脉/177
　　建立人脉的推介系统/179
　　永远不要和客户争辩/182
　　让客户自我肯定/184
　　 
　　第十章 怎样让时间变得更多一些
　　凡事并不急，成功自会来/189
　　利用时间要科学化、有效化/191
　　制订推销计划很重要/197
　　早起的销售员有“肉”吃/199
　　一生之计在于勤/201
　　做好每日收尾和明日计划/202
　　利用好那些零星的空余时间/205
　　与其抱怨，不如改变/209
　　时间不该花在小订单上/210
　　节省时间，帮人也为己/212
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　　原名董亮庆，毕业于中国人民大学，资深媒体人，著名评论家，发表过多篇论文，曾任媒体经营总监，现为职业撰稿人 

　　本书以心理学为基础，针对顾客消费过程中的言语、动作等进行心理学解读，对顾客的购买行为进行分析。本书从各个方面来探讨顾客购买与拒绝的动机，帮助销售人员发掘顾客挑选、购买产品的深层原因，为销售人员揭开顾客行为背后的真相，帮助销售人员成功地将产品和服务推销出去。