急需一个大单：快速稳住局面的情感销售法（透视买家情感，抢单快人一步）

　　目录
　　部分 用科学来销售的基础
　　章 销售人员为什么表现不佳
　　光靠天赋已经不行了 003
　　销售培训还没成为必修课……要抓紧啊！ 005
　　现代销售培训尚未适应新的销售气象 009
　　为什么销售应该专注于购买 010
　　现代销售培训与科学之间的冲突 012
　　第二章 销售影响力的两大方法
　　影响力的作用方式 017
　　影响力的外围途径 018
　　影响力的中央途径 030
　　第三章 大脑的购买天性
　　认识决策过程 036
　　人们是如何做出购买决策的 038
　　销售公式 039
　　6个为什么 040
　　第四章 针对买家的情感来销售
　　情感在决策制定中的作用 068
　　情感塑造感知 070
　　识别买家的情感状态 074
　　如何改变买家的情感状态 078
　　第二部分 销售人员提升业绩的销售工具
　　第五章 用科学提出强有力的问题
　　问题决定了思维的方向 093
　　问题也分好坏 097
　　分类提问法的毛病 097
　　提问的科学 100
　　提问的三个层次 101
　　级问题 102
　　第二级问题 103
　　第三级问题 106
　　第六章 人们为什么购买
　　有效倾听的关键 112
　　买家为什么选择从你这里购买 113
　　1号基本购买激励因素：买家的问题 114
　　2号基本购买激励因素：主导性购买动机 116
　　3号基本购买激励因素：购买需求 117
　　确认决策标准 124
　　第七章 创造价值、压制对手，并克服异议
　　价值创造的科学 128
　　如何证明价值 130
　　通过互惠提高买家的接受程度 133
　　用标签法来快速提高影响力 135
　　压制竞争对手的科学 139
　　如何克服买家的异议 142
　　识别和克服异议的流程 144
　　为什么要使用这些策略和见解 147
　　第八章 重新定义成交：获得战略认可
　　为什么小承诺是销售的积木 150
　　利用战略性许诺来实现成交 152
　　为什么买家渴望与自己的许诺保持一致 153
　　许诺是如何改变自我认知的 155
　　参与型成交试探 158
　　许诺型成交试探 161
　　如何寻求战略性许诺 163
　　如何应对非许诺回应 166
　　请求成交的时机 169
　　请求成交的方法 169
　　将这一切用于实践 171
　　第九章 五大基于科学的销售演示策略
　　1号策略：少其实是多 173
　　2号战略：设定基准 176
　　3号策略：模仿 181
　　4号策略：图优效应 186
　　5号策略：讲故事 188
　　故事案例 195
　　销售的引爆点 197
　　第三部分 科学销售必将成为未来趋势
　　第十章 销售的未来
　　1号改变：销售的真理将会占据中央舞台 201
　　2号改变：销售研究将会遍地开花 202
　　3号改变：销售的雇用政策将会得到改善 207
　　未来的科学销售 214
　　鸣谢 216

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