顶级销售法则：销售就是玩转情商 销售员要像心理师 顶尖销售的22条黄金法则

　　第1章 破冰法则
　　——销售是一种温暖的社交行为
　　提供有含金量的谈资
　　用一份薄礼作为破冰锤
　　发现与客户的共同点
　　“耳才”比口才更重要
　　人类有一种“联结”的本能
　　人际破冰：销售也需要仪式感
　　第2章 启动法则
　　——从社交到销售的过渡
　　永远要避免消极的暗示
　　利用“启动效应”提升成交率
　　顾客的购买决策受情绪驱动
　　要像苏格拉底一样循循善诱
　　第3章 藏匿法则
　　——顶尖销售都善于把商品“藏”起来
　　选项越多，越不利于成交
　　人们偏好中庸的选项
　　顾客要的不是便宜，是感到实惠
　　“镇店之宝”不可轻易示人
　　“杀手锏”只在关键时刻亮出来
　　少则得，多则惑
　　第4章 价值法则
　　——把任何东西卖给任何人
　　“把化妆品卖给牛”的疯狂故事
　　不是卖，而是展示价值
　　决定成交的不止购买力，还有需求
　　不要以自己的成见替代顾客的诉求
　　顾客不是“上帝”，而是朋友
　　第5章 预备法则
　　——做足功课，才能赢得信任
　　卖产品之前，先卖自己
　　准备！准备！准备！
　　搞定“参谋长”
　　用专业素质折服“专家”
　　第6章 笑容法则
　　——你的笑容价值百万
　　再累也要笑一笑
　　笑容是可以传染的
　　让门店内外洋溢着笑容
　　没人能拒绝婴儿的笑容
　　第7章 赞美法则
　　——对顾客的认可与肯定
　　赞美可令顾客打开话匣子
　　称赞孩子比称赞大人更令人受用
　　赞美顾客的眼光和专业性
　　提升“赞美表达力”的游戏
　　以“问赞”与“答赞”快速反馈顾客
　　第8章 门槛法则
　　——降低阻碍成交的门槛
　　降低理解与使用门槛
　　禀赋效应与体验式销售
　　以“现场交付”的形式降低拥有门槛
　　让顾客交付小额定金
　　降低购买的风险门槛
　　第9章 动机法则
　　——理解顾客的期望、情感与梦想
　　着眼于客户购买动机
　　每种购买动机都对应一种“需求层次”
　　心理暗示会触发不同的购买动机
　　洞察顾客的购买“使命”
　　第10章 个性法则
　　——洞察顾客的性格特点
　　用“大五人格”模型给用户画像
　　用不同的方法服务不同性格的顾客
　　品牌调性影响顾客选择
　　搞定“奇葩”型顾客
　　第11章 主场法则
　　——营造轻松愉悦的购物氛围
　　卖场应是属于顾客的主场
　　“随便看看”意味着销售机会
　　换位思考，才能让人喜欢你的店
　　让你的店铺充满快乐、平易近人
　　出门看天色，进门看脸色
　　第12章 剧场法则
　　——销售场景与销售脚本
　　设计属于你自己的开场白
　　感激与顾客的邂逅
　　二次邂逅让成交更自然
　　用肢体语言强化你的口头语言
　　来者皆是客
　　过客亦是客
　　第13章 气场法则
　　——启动顾客的积极情绪
　　“比客户正式一点点”的穿衣法则
　　请他人帮助检视服装打扮
　　我们可以通过梳洗仪式提振自己的信心
　　发出带着笑容的声音
　　让表情跟得上谈话的内容
　　让你的视线更友善
　　能让客户感到放松的方法
　　第14章 信念法则
　　——你对产品的信心会传染给客户
　　销售员的态度会影响商品的价值
　　销售是信心的传递，情绪的转移
　　不要囿于自己的成见
　　销售热情源自对自家产品的热爱
　　第15章 公正法则
　　——让客户感受到你的善意
　　重建积极心态，告别职业倦怠
　　站在顾客立场进行销售
　　像顾客的亲朋好友一样去推荐商品
　　心态摆正，才能不卑不亢
　　为顾客带来价值是销售的声誉所在
　　第16章 提问法则
　　——以问题控制话题的艺术
　　顶尖销售都是善于提问的
　　开放式提问鼓励表达，封闭式提问收窄话题
　　谁发问，谁就能获得话题主导权
　　第17章 促单法则
　　——催化成交的方程式
　　成交之前，一切为零
　　不妨假定已经成交
　　证明最低价是打动顾客的“必杀技”
　　承诺和一致性原理会让客户履约/155坚持，但不要让顾客有压力
　　要相信，有些生意你就是做不来
　　第18章 连带法则
　　——销售是提供系统的解决方案
　　用“睡袍效应”为服务加磅
　　通过价值完整性为产品“加码”
　　小额订单往往连带着大额订单
　　第19章 交涉法则
　　——妥善处理客户异议
　　嫌货才是买货人
　　不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值
　　把折扣权限“藏起来”
　　拒绝中隐含着机会
　　你永远不可能靠辩论赢得顾客
　　应对异议要拿出必要的诚意
　　第20章 服务法则
　　——成交仅仅是销售的第一阶段
　　以“跟踪追击”挽留老客户
　　服务是再次销售的良机
　　让新客户变成回头客
　　激活你的“失联”客户
　　第21章 效能法则
　　——顶尖销售的时间管理与心态建设
　　销售需要意志力
　　你的时间非常有限
　　让自己的工作时间比别人更多
　　尊重你的目标
　　第22章 成功法则
　　——不断实现自我认知的升级
　　设定自己的顶尖销售角色
　　不胜任，源自认知的局限
　　销售需要一种“统一场论”
　　以其他顶尖销售为师
　　结语

　　孙惟微，商业观察者，《商界评论》等财经媒体特约评论人，专注于行为经济学、进化心理学与销售、营销、管理的实践结合。作品有《赌客信条》《领导力法则》等。

　　如果把销售简单地理解为“取出货，装入袋，收下钱，再例行公事地表示感谢，然后接待下一位顾客”，那么，机器人就可以胜任这份工作，甚至它还可能完成得更好。你可以为它编一个程序，让它在成交后向客人90°鞠躬，并说声“欢迎再次光临”。
　　事实上，销售是一种人与人建立联结的艺术。这种人与人、面对面带有温度地，真实地接触、交流，是再先进的技术也无法取代的。不论技术如何进步，充满人性温暖的销售工作是永远无法取代的。
　　如果我们能像心理师一样，洞察客户的需求，甚至能像庖丁解牛一样，“以无厚入有间”游刃有余地进行销售，那么，每个人都拥有成为销售员的机会。