第1章 克里斯的“甲壳虫”——谈判的要素
克里斯的“甲壳虫”报废了 / 002
买方与卖方的次较量 / 012
约翰的替代方案 / 016
如何卖个好价钱 / 020
对方不接受你的次报价 / 024
何时选择竞争，何时选择合作 / 027
本章小结 / 029
第2章 影响谈判的人际关系——相互依赖和利益分歧
谈判双方的三种关系 / 034
谈判就一定是竞争吗 / 041
酒馆里的金发女郎与囚徒困境 / 045
离婚夫妇的财产分配矛盾 / 050
本章小结 / 053
第3章 知己知彼——掌握双方的动机
一场非常激烈的足球比赛 / 056
己方需求和彼方诉求都不简单 / 060
要钱还是要杯子 / 063
为橙子而战的两姐妹 / 066
本章小结 / 070
第4章 “赢得对手”比“赢得谈判”更重要——满意度
从双方的根本需求出发 / 074
我本可以得到更好的结果 / 076
有预谋地提高满意度 / 081
满意度有利于获得长期回报 / 084
本章小结 / 086
第5章 顺利开展谈判的前提——获取对方的信息
高质量信息有利于谈判 / 090
掌握更多、更确切的信息 / 092
克服信息处理中的偏见 / 100
选择“沉默是金”还是信息共享 / 103
本章小结 / 106
第6章 掌握谈判的杠杆——战略和战术
五大分歧管理策略 / 110
影响谈判者行为的变量 / 115
越有信心，结果越好 / 117
高估自己的权利，但不要攻击和轻视对方 / 122
用创造性的策略实现共赢 / 127
本章小结 / 137
第7章 不可避免和难以控制——情绪的力量
不要被过于强烈的快乐或愤怒蒙蔽 / 142
情绪也可以是有用的工具 / 149
如何调节自己的情绪 / 155
高情商解读对手的情绪 / 159
爆发愤怒不一定带来有益影响 / 161
本章小结 / 163
第8章 谈判桌前的他和她——性别差异
女性谈判的弱势困境 / 168
那些敢提条件的女性后来怎样啦 / 171
身份立场与刻板印象是性别差异的背景因素 / 175
生物激素与社会文化对性别差异的影响 / 179
去谈判吧！拒绝逆来顺受 / 182
性别情境练习 / 184
第9章 找个谈判高手——代理谈判
代理谈判有更多的沟通桥梁和独立利益 / 188
何时需要代理人 / 190
选择谁做代理人 / 194
制定代理协议也是一场谈判 / 201
代理人的心理与行为 / 211
通过明确预期与问责制管理代理人 / 214
信任你的代理人 / 219
谈判代理情境练习 / 222
第10章 在多方博弈中获得更多——联盟
联盟的定义与特征 / 228
计划联盟、偶然联盟与优势联盟 / 230
如何选择联盟成员 / 235
联盟中的多方博弈 / 238
什么样成员会被联盟排除在外 / 243
用公平与公正的原则来分割馅儿饼 / 247
联盟情境练习 / 250
结 语 254
致 谢 257
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