第一章 日常工作篇
从业绩的平滑性看营销日常工作 / 003
营销日常工作从设定目标开始 / 010
营销职能组织结构与工作团队组织形式 / 026
关于设立两个成本核算中心的讨论 / 046
销售人员薪酬激励的有效性 / 057
高效的营销例会 / 076
第二章 客户篇
“关键客户”的概念与“大客户”的定义 / 091
“客户大”与“大客户”——“双维度”定义客户等级 / 096
“多维度”客户分类法——“双维度”定义客户等级的延展 / 101
“战略客户”的地域差异 / 113
与大客户合作及管理模式探讨 / 117
关注客户中的“守门员” / 125
客户的价值判断与风险意识 / 130
第三章 渠道篇
产品属性与销售渠道 / 143
先给心仪的伙伴画像，再去找合作伙伴 / 150
提升“法人间合作的意识”，做到相互尊重 / 157
销售渠道管理中增进“情感流”的有效方法 / 160
关于销售渠道激励问题的讨论 / 167
第四章 人员篇
开拓型与维护型销售人员分工 / 175
销售人员的时间有效性管理 / 183
绩效考核与能力 / 素质考评 / 200
员工的自我学习能力与营销主管的伙伴教练作用 / 215
开展正式日常工作项目，进行教练指导 / 229
后记 / 245
附录A / 249
附录B / 255
附录C / 266
附录D / 276
^ 收 起 
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