Part 1
概念篇 什么是销售运营管理？
第1章 销售运营管理：世界500强攻城略地的幕后参谋 / 2
第1节 销售运营管理概述 / 3
第2节 趣说销售运营管理之一：成吉思汗的销售运营管理之道 / 11
第3节 趣说销售运营管理之二：雍正的御用军师告诉你什么是“运筹帷幄，决胜千里”/ 14
第2章 销售运营管理职能的兴起 / 18
第1节 销售运营职能对提升企业市场竞争力的深远意义 / 18
第2节 销售运营在公司运营框架中的功能和定位 / 27
第3节 销售运营管理的使命：优化资源配置推动战略落地 / 33
第4节 销售运营管理：企业增长之路 / 47
Part 2
实践篇 销售运营管理之道
第3章 销售运营管理之道：一个实战的模型 / 60
第1节 一个实战的模型：业务管理的核心逻辑——4 1管理模式 / 60
第2节 围绕4 1管理模式开展销售运营管理 / 68
第3节 销售运营管理工作框架：挖掘机会、调配资源、促进增长 / 76
第4章 年度运营计划体系 / 80
第1节 时间维度上的年度运营计划体系 / 80
第2节 组织层级维度上的年度运营计划体系 / 84
第3节 年度运营计划体系如何创造市场竞争优势 / 90
第5章 市场目标 / 94
第1节 中国企业业务管理系统失效的头号杀手：目标管理系统缺位 / 94
第2节 市场目标制定的六个步骤 / 97
第3节 市场目标制定的五大原则 / 100
第4节 支持市场目标制定的市场情报系统 / 114
第6章 策略制定 / 122
第1节 好策略的四大特点 / 122
第2节 策略制定的六大原则 / 124
第3节 策略制定的总体思路 / 126
第4节 策略制定的5个常用工具 / 127
第5节 策略落地：销售策略项目管理 / 152
第7章 销售组织设计与人员部署 / 161
第1节 销售组织设计总体思路、六大原则及金三角模型 / 161
第2节 销售人员的部署：种类和数量 / 183
第3节 销售人员质量之销售培训体系构建 / 194
第4节 销售人员质量之销售辅导、传帮带 / 208
第8章 绩效管理与业务分析 / 219
第1节 从策略到任务到KPI / 220
第2节 绩效跟踪与分析 / 226
第3节 业务分析体系构建五部曲 / 230
第9章 销售激励和奖金设计 / 242
第1节 销售奖金是目标、策略、行为、结果的黏合剂 / 242
第2节 中国销售奖金设计的四大要素 / 244
第3节 运营视角看销售奖金设计：奖金是一种资源，设计时要讲究投入产出比 / 257
第4节 销售奖金设计的一般流程 / 273
第5节 超越薪酬激励：“可期望前景-成本”激励矩阵 / 277
第10章 形成业务计划 / 284
第1节 围绕4 1管理模式输出年度运营计划的业务简报 / 284
第2节 年度业务计划的本质是决策的科学理性 / 286
第3节 销售流程管理与LTC / 293
第4节 销售IT系统支持 / 301
第11章 销售运营管理变革案例 / 321
第1节 4 1管理模式中国企业落地记——为某50亿元集团企业导入4 1管理模式 / 321
第2节 互联网大厂销售运营管理审计 针对性培训方案 / 347
第3节 识别销售增长潜力，助力医疗设备企业重拾升势 / 352
Part 3
趋势篇 销售运营管理的趋势
第12章 销售运营管理的组织结构支持 / 366
第1节 典型的销售运营管理部门的组织结构 / 366
第2节 销售运营部门与企业组织结构顶层设计的智慧 / 369
第3节 “打铁还需自身硬”，销售运营部门的发展升级 / 373
第4节 销售运营能力模型和培训体系 / 378
第5节 销售运营管理部门与其他部门 / 388
第13章 销售运营管理的趋势 / 390
推荐语 / 393
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