直播销售员超级口才训练
第 1 章 销售锁客 / 1
1.1 销售开场 / 2
1.1.1 情景 1：欢迎语开场 / 2
1.1.2 情景 2：介绍式开场 / 3
1.1.3 情景 3：问题式开场 / 5
1.1.4 情景 4：共鸣式开场 / 6
1.1.5 情景 5：利他式开场 / 8
1.2 主题介绍 / 10
1.2.1 情景 6：活动 用户 产品 / 10
1.2.2 情景 7：客群 产品 利益 / 12
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1.1 销售开场 / 2
1.1.1 情景 1：欢迎语开场 / 2
1.1.2 情景 2：介绍式开场 / 3
1.1.3 情景 3：问题式开场 / 5
1.1.4 情景 4：共鸣式开场 / 6
1.1.5 情景 5：利他式开场 / 8
1.2 主题介绍 / 10
1.2.1 情景 6：活动 用户 产品 / 10
1.2.2 情景 7：客群 产品 利益 / 12
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程淑丽北京弗布克管理咨询有限公司创始人、副总经理，知名市场营销管理实战派学者、高级企业管理咨询顾问。长期从事企业管理咨询工作，专注于市场营销管理实务方面的研究与实践。著有《市场营销管理职位工作手册》《市场营销部规范化管理工具箱》《市场营销管理流程设计与工作标准》《市场营销管理咨询工具箱》《客户管理咨询工具箱》《销售人员岗位培训手册》《客服人员超级口才训练》《医药保健品销售人员超级口才训练》等畅销书。
近年来，直播带货的价值日益凸显，日渐成为零售行业的新兴趋势，诸多品牌和达人正在积极抢占这一红利市场。直播销售主播必须有严密的思维和出色的口才，才能吸引消费者，出色地完成本职工作。本书对 153 个经典直播案例进行深度剖析，从这 153 个经典直播情景中，提炼出直播销售员常见的 365 个互动误区、78 个经典语句和 54 个句式模板，帮助直播销售主播发掘自我优势，提升口才，提高促单成交效率。本书适合直播带货的主播阅读，也可以作为零售行业品牌商及制造商的销售人员和销售管理者的参考读物。
第 1 章 销售锁客 / 1
1.1 销售开场 / 2
1.1.1 情景 1：欢迎语开场 / 2
1.1.2 情景 2：介绍式开场 / 3
1.1.3 情景 3：问题式开场 / 5
1.1.4 情景 4：共鸣式开场 / 6
1.1.5 情景 5：利他式开场 / 8
1.2 主题介绍 / 10
1.2.1 情景 6：活动 用户 产品 / 10
1.2.2 情景 7：客群 产品 利益 / 12
1.2.3 情景 8：明星 产品 促销 / 14
1.2.4 情景 9：节日 产品 促销 / 16
1.2.5 情景 10：热点 产品 促销 / 18
1.2.6 情景 11：利益 产品 促销 / 20
1.3 开场经典语句 / 22
1.3.1 引流款开场经典语句 / 22
1.3.2 福利款开场经典语句 / 23
1.3.3 利润款开场经典语句 / 23
1.3.4 爆品款开场经典语句 / 24
1.3.5 常规款开场经典语句 / 24
1.4 句式模板 / 25
1.4.1 欢迎句式模板 / 25
1.4.2 主题句式模板 / 25
第 2 章 聚人留人 / 27
2.1 吸引注意 / 28
2.1.1 情景 12：激发用户的好奇心 / 28
2.1.2 情景 13：直播预告晓以利益 / 30
2.1.3 情景 14：用数据去吸引注意 / 32
2.1.4 情景 15：用试验去吸引注意 / 33
2.1.5 情景 16：用对比去吸引注意 / 35
2.2 福利留人 / 37
2.2.1 情景 17：抽大奖 / 37
2.2.2 情景 18：发红包 / 39
2.2.3 情景 19：给折扣 / 41
2.2.4 情景 20：限量送 / 43
2.3 互动留人 / 45
2.3.1 情景 21：点名留人法 / 45
2.3.2 情景 22：缘分留人法 / 47
2.3.3 情景 23：问答留人法 / 49
2.3.4 情景 24：价值留人法 / 52
2.3.5 情景 25：痛点留人法 / 54
2.3.6 情景 26：交集留人法 / 56
2.4 留人经典语句 / 58
2.4.1 留住路人的经典语句 / 58
2.4.2 留住粉丝的经典语句 / 59
2.5 留人句式模板 / 59
2.5.1 诱导式句式 / 59
2.5.2 利他式句式 / 60
2.5.3 渲染式句式 / 60
第 3 章 推介说服 / 61
3.1 产品介绍 / 62
3.1.1 情景 27：功能介绍 / 62
3.1.2 情景 28：成分介绍 / 64
3.1.3 情景 29：材质介绍 / 66
3.1.4 情景 30：价位介绍 / 68
3.1.5 情景 31：举证介绍 / 70
3.1.6 情景 32：款式介绍 / 71
3.2 使用介绍 / 73
3.2.1 情景 33：使用方法介绍 / 73
3.2.2 情景 34：使用效果介绍 / 75
3.2.3 情景 35：使用人群介绍 / 77
3.3 产品演示 / 80
3.3.1 情景 36：试验演示 / 80
3.3.2 情景 37：对比演示 / 82
3.3.3 情景 38：场景演示 / 84
3.3.4 情景 39：现身说法 / 86
3.3.5 情景 40：竞品比较 / 88
3.4 产品促销 / 91
3.4.1 情景 41：特价促销 / 91
3.4.2 情景 42：赠品促销 / 92
3.4.3 情景 43：抽奖促销 / 94
3.4.4 情景 44：限时促销 / 96
3.4.5 情景 45：限量促销 / 98
3.5 产品介绍经典语句 / 100
3.5.1 描述类经典语句 / 100
3.5.2 比喻类经典语句 / 101
3.5.3 演示类经典语句 / 101
3.5.4 感恩类经典语句 / 101
3.5.5 煽情类经典语句 / 102
3.5.6 哲理类经典语句 / 102
3.5.7 励志类经典语句 / 103
3.6 产品介绍句式模板 / 103
3.6.1 FABE 句式模板 / 103
3.6.2 AIDA 句式模板 / 104
3.6.3 NFABI 句式模板 / 105
3.6.4 条例句式模板 / 105
3.6.5 数字句式模板 / 105
3.6.6 对比句式模板 / 106
第 4 章 互动话题 / 107
4.1 健康主题 / 108
4.1.1 情景 46：养生 / 108
4.1.2 情景 47：运动 / 110
4.2 生活话题 / 113
4.2.1 情景 48：衣 / 113
4.2.2 情景 49：食 / 115
4.2.3 情景 50：住 / 117
4.2.4 情景 51：行 / 119
4.3 兴趣话题 / 121
4.3.1 情景 52：摄影 / 121
4.3.2 情景 53：旅游 / 122
4.3.3 情景 54：美食 / 124
4.4 工作话题 / 126
4.4.1 情景 55：职业 / 126
4.4.2 情景 56：人际 / 128
4.4.3 情景 57：压力 / 130
4.5 感情话题 / 132
4.5.1 情景 58：爱情 / 132
4.5.2 情景 59：交情 / 134
4.5.3 情景 60：友情 / 135
4.6 娱乐话题 / 137
4.6.1 情景 61：歌曲 / 137
4.6.2 情景 62：电影 / 139
4.6.3 情景 63：电视剧 / 142
4.7 旅游主题 / 144
4.7.1 情景 64：亲子旅游 / 144
4.7.2 情景 65：景观旅游 / 146
4.7.3 情景 66：民俗文化旅游 / 149
4.8 女性话题 / 151
4.8.1 情景 67：时装 / 151
4.8.2 情景 68：星座 / 153
4.8.3 情景 69：情感 / 155
4.9 财经话题 / 158
4.9.1 情景 70：金融 / 158
4.9.2 情景 71：投资 / 160
4.10 家教话题 / 162
4.10.1 情景 73：亲子教育 / 162
4.10.2 情景 74：孩子学习 / 164
4.10.3 情景 75：父母压力 / 166
4.11 心理话题 / 169
4.11.1 情景 76：焦虑 / 169
4.11.2 情景 77：抑郁 / 171
4.11.3 情景 78：伤心 / 172
4.12 美食话题 / 174
4.12.1 情景 79：热门美食 / 174
4.12.2 情景 80：地方美食 / 176
4.12.3 情景 81：国外美食 / 178
4.13 星座话题 / 181
4.13.1 情景 82：星座与性格 / 181
4.13.2 情景 83：星座与情感 / 183
4.13.3 情景 84：星座与人际 / 185
4.14 新闻话题 / 188
4.14.1 情景 85：经济新闻 / 188
4.14.2 情景 86：科技新闻 / 190
4.15 房产话题 / 192
4.15.1 情景 87：房价 / 192
4.15.2 情景 88：房贷 / 193
4.15.3 情景 89：买房 / 195
4.16 汽车话题 / 198
4.16.1 情景 90：自动驾驶 / 198
4.16.2 情景 91：结婚买车 / 201
4.16.3 情景 92：贷款买车 / 203
4.17 能源话题 / 206
4.17.1 情景 93：双碳 / 206
4.17.2 情景 94：低碳 / 208
4.17.3 情景 95：储能 / 209
4.18 科技话题 / 211
4.18.1 情景 96：计算机技术 / 211
4.18.2 情景 97：空间技术 / 213
4.18.3 情景 98：新能源技术 / 215
4.19 体育话题 / 217
4.19.1 情景 99：体育运动 / 217
4.19.2 情景 100：体育比赛 / 219
4.20 游戏话题 / 221
4.20.1 情景 101：热门游戏 / 221
4.20.2 情景 102：游戏直播 / 224
4.20.3 情景 103：游戏玩家 / 226
4.21 互动话题经典语句 / 228
4.21.1 名言类 / 228
4.21.2 诗词类 / 229
4.21.3 歌词类 / 229
4.21.4 顺口溜 / 230
4.21.5 广告语 / 230
4.21.6 谚语类 / 231
4.21.7 潮语类 / 231
4.22 互动话题句式模板 / 232
4.22.1 发起类句式模板 / 232
4.22.2 答复类句式模板 / 232
第 5 章 建立信任 / 233
5.1 引导认同 / 234
5.1.1 情景 104：共同兴趣法 / 234
5.1.2 情景 105：意见领袖法 / 236
5.1.3 情景 106：封闭提问法 / 238
5.1.4 情景 107：直面担心法 / 240
5.2 学会赞美 / 242
5.2.1 情景 108：具体化赞美 / 242
5.2.2 情景 109：抽象化赞美 / 243
5.2.3 情景 110：关联化赞美 / 244
5.3 直接表白 / 246
5.3.1 情景 111：事实性表白 / 246
5.3.2 情景 112：承诺性表白 / 247
5.3.3 情景 113：感恩性表白 / 249
5.4 建立信任经典语句与句式 模板 / 250
5.4.1 建立信任经典语句 / 250
5.4.2 建立信任句式模板 / 251
^ 收 起
1.1 销售开场 / 2
1.1.1 情景 1：欢迎语开场 / 2
1.1.2 情景 2：介绍式开场 / 3
1.1.3 情景 3：问题式开场 / 5
1.1.4 情景 4：共鸣式开场 / 6
1.1.5 情景 5：利他式开场 / 8
1.2 主题介绍 / 10
1.2.1 情景 6：活动 用户 产品 / 10
1.2.2 情景 7：客群 产品 利益 / 12
1.2.3 情景 8：明星 产品 促销 / 14
1.2.4 情景 9：节日 产品 促销 / 16
1.2.5 情景 10：热点 产品 促销 / 18
1.2.6 情景 11：利益 产品 促销 / 20
1.3 开场经典语句 / 22
1.3.1 引流款开场经典语句 / 22
1.3.2 福利款开场经典语句 / 23
1.3.3 利润款开场经典语句 / 23
1.3.4 爆品款开场经典语句 / 24
1.3.5 常规款开场经典语句 / 24
1.4 句式模板 / 25
1.4.1 欢迎句式模板 / 25
1.4.2 主题句式模板 / 25
第 2 章 聚人留人 / 27
2.1 吸引注意 / 28
2.1.1 情景 12：激发用户的好奇心 / 28
2.1.2 情景 13：直播预告晓以利益 / 30
2.1.3 情景 14：用数据去吸引注意 / 32
2.1.4 情景 15：用试验去吸引注意 / 33
2.1.5 情景 16：用对比去吸引注意 / 35
2.2 福利留人 / 37
2.2.1 情景 17：抽大奖 / 37
2.2.2 情景 18：发红包 / 39
2.2.3 情景 19：给折扣 / 41
2.2.4 情景 20：限量送 / 43
2.3 互动留人 / 45
2.3.1 情景 21：点名留人法 / 45
2.3.2 情景 22：缘分留人法 / 47
2.3.3 情景 23：问答留人法 / 49
2.3.4 情景 24：价值留人法 / 52
2.3.5 情景 25：痛点留人法 / 54
2.3.6 情景 26：交集留人法 / 56
2.4 留人经典语句 / 58
2.4.1 留住路人的经典语句 / 58
2.4.2 留住粉丝的经典语句 / 59
2.5 留人句式模板 / 59
2.5.1 诱导式句式 / 59
2.5.2 利他式句式 / 60
2.5.3 渲染式句式 / 60
第 3 章 推介说服 / 61
3.1 产品介绍 / 62
3.1.1 情景 27：功能介绍 / 62
3.1.2 情景 28：成分介绍 / 64
3.1.3 情景 29：材质介绍 / 66
3.1.4 情景 30：价位介绍 / 68
3.1.5 情景 31：举证介绍 / 70
3.1.6 情景 32：款式介绍 / 71
3.2 使用介绍 / 73
3.2.1 情景 33：使用方法介绍 / 73
3.2.2 情景 34：使用效果介绍 / 75
3.2.3 情景 35：使用人群介绍 / 77
3.3 产品演示 / 80
3.3.1 情景 36：试验演示 / 80
3.3.2 情景 37：对比演示 / 82
3.3.3 情景 38：场景演示 / 84
3.3.4 情景 39：现身说法 / 86
3.3.5 情景 40：竞品比较 / 88
3.4 产品促销 / 91
3.4.1 情景 41：特价促销 / 91
3.4.2 情景 42：赠品促销 / 92
3.4.3 情景 43：抽奖促销 / 94
3.4.4 情景 44：限时促销 / 96
3.4.5 情景 45：限量促销 / 98
3.5 产品介绍经典语句 / 100
3.5.1 描述类经典语句 / 100
3.5.2 比喻类经典语句 / 101
3.5.3 演示类经典语句 / 101
3.5.4 感恩类经典语句 / 101
3.5.5 煽情类经典语句 / 102
3.5.6 哲理类经典语句 / 102
3.5.7 励志类经典语句 / 103
3.6 产品介绍句式模板 / 103
3.6.1 FABE 句式模板 / 103
3.6.2 AIDA 句式模板 / 104
3.6.3 NFABI 句式模板 / 105
3.6.4 条例句式模板 / 105
3.6.5 数字句式模板 / 105
3.6.6 对比句式模板 / 106
第 4 章 互动话题 / 107
4.1 健康主题 / 108
4.1.1 情景 46：养生 / 108
4.1.2 情景 47：运动 / 110
4.2 生活话题 / 113
4.2.1 情景 48：衣 / 113
4.2.2 情景 49：食 / 115
4.2.3 情景 50：住 / 117
4.2.4 情景 51：行 / 119
4.3 兴趣话题 / 121
4.3.1 情景 52：摄影 / 121
4.3.2 情景 53：旅游 / 122
4.3.3 情景 54：美食 / 124
4.4 工作话题 / 126
4.4.1 情景 55：职业 / 126
4.4.2 情景 56：人际 / 128
4.4.3 情景 57：压力 / 130
4.5 感情话题 / 132
4.5.1 情景 58：爱情 / 132
4.5.2 情景 59：交情 / 134
4.5.3 情景 60：友情 / 135
4.6 娱乐话题 / 137
4.6.1 情景 61：歌曲 / 137
4.6.2 情景 62：电影 / 139
4.6.3 情景 63：电视剧 / 142
4.7 旅游主题 / 144
4.7.1 情景 64：亲子旅游 / 144
4.7.2 情景 65：景观旅游 / 146
4.7.3 情景 66：民俗文化旅游 / 149
4.8 女性话题 / 151
4.8.1 情景 67：时装 / 151
4.8.2 情景 68：星座 / 153
4.8.3 情景 69：情感 / 155
4.9 财经话题 / 158
4.9.1 情景 70：金融 / 158
4.9.2 情景 71：投资 / 160
4.10 家教话题 / 162
4.10.1 情景 73：亲子教育 / 162
4.10.2 情景 74：孩子学习 / 164
4.10.3 情景 75：父母压力 / 166
4.11 心理话题 / 169
4.11.1 情景 76：焦虑 / 169
4.11.2 情景 77：抑郁 / 171
4.11.3 情景 78：伤心 / 172
4.12 美食话题 / 174
4.12.1 情景 79：热门美食 / 174
4.12.2 情景 80：地方美食 / 176
4.12.3 情景 81：国外美食 / 178
4.13 星座话题 / 181
4.13.1 情景 82：星座与性格 / 181
4.13.2 情景 83：星座与情感 / 183
4.13.3 情景 84：星座与人际 / 185
4.14 新闻话题 / 188
4.14.1 情景 85：经济新闻 / 188
4.14.2 情景 86：科技新闻 / 190
4.15 房产话题 / 192
4.15.1 情景 87：房价 / 192
4.15.2 情景 88：房贷 / 193
4.15.3 情景 89：买房 / 195
4.16 汽车话题 / 198
4.16.1 情景 90：自动驾驶 / 198
4.16.2 情景 91：结婚买车 / 201
4.16.3 情景 92：贷款买车 / 203
4.17 能源话题 / 206
4.17.1 情景 93：双碳 / 206
4.17.2 情景 94：低碳 / 208
4.17.3 情景 95：储能 / 209
4.18 科技话题 / 211
4.18.1 情景 96：计算机技术 / 211
4.18.2 情景 97：空间技术 / 213
4.18.3 情景 98：新能源技术 / 215
4.19 体育话题 / 217
4.19.1 情景 99：体育运动 / 217
4.19.2 情景 100：体育比赛 / 219
4.20 游戏话题 / 221
4.20.1 情景 101：热门游戏 / 221
4.20.2 情景 102：游戏直播 / 224
4.20.3 情景 103：游戏玩家 / 226
4.21 互动话题经典语句 / 228
4.21.1 名言类 / 228
4.21.2 诗词类 / 229
4.21.3 歌词类 / 229
4.21.4 顺口溜 / 230
4.21.5 广告语 / 230
4.21.6 谚语类 / 231
4.21.7 潮语类 / 231
4.22 互动话题句式模板 / 232
4.22.1 发起类句式模板 / 232
4.22.2 答复类句式模板 / 232
第 5 章 建立信任 / 233
5.1 引导认同 / 234
5.1.1 情景 104：共同兴趣法 / 234
5.1.2 情景 105：意见领袖法 / 236
5.1.3 情景 106：封闭提问法 / 238
5.1.4 情景 107：直面担心法 / 240
5.2 学会赞美 / 242
5.2.1 情景 108：具体化赞美 / 242
5.2.2 情景 109：抽象化赞美 / 243
5.2.3 情景 110：关联化赞美 / 244
5.3 直接表白 / 246
5.3.1 情景 111：事实性表白 / 246
5.3.2 情景 112：承诺性表白 / 247
5.3.3 情景 113：感恩性表白 / 249
5.4 建立信任经典语句与句式 模板 / 250
5.4.1 建立信任经典语句 / 250
5.4.2 建立信任句式模板 / 251
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程淑丽北京弗布克管理咨询有限公司创始人、副总经理，知名市场营销管理实战派学者、高级企业管理咨询顾问。长期从事企业管理咨询工作，专注于市场营销管理实务方面的研究与实践。著有《市场营销管理职位工作手册》《市场营销部规范化管理工具箱》《市场营销管理流程设计与工作标准》《市场营销管理咨询工具箱》《客户管理咨询工具箱》《销售人员岗位培训手册》《客服人员超级口才训练》《医药保健品销售人员超级口才训练》等畅销书。
近年来，直播带货的价值日益凸显，日渐成为零售行业的新兴趋势，诸多品牌和达人正在积极抢占这一红利市场。直播销售主播必须有严密的思维和出色的口才，才能吸引消费者，出色地完成本职工作。本书对 153 个经典直播案例进行深度剖析，从这 153 个经典直播情景中，提炼出直播销售员常见的 365 个互动误区、78 个经典语句和 54 个句式模板，帮助直播销售主播发掘自我优势，提升口才，提高促单成交效率。本书适合直播带货的主播阅读，也可以作为零售行业品牌商及制造商的销售人员和销售管理者的参考读物。
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