第一章
客户眼中的“靠谱”销售/001
一、客户眼中什么样的销售才靠谱/003
二、靠谱的销售人员应具备的能力是什么/005
三、靠谱的销售人员应具备的思维方式是什么/012
四、靠谱的销售人员应具备的态度是什么/016
五、怎样成为行业顶尖的销售人员/017
本章关键点总结/019
第二章
大客户的购买流程/021
一、客户是如何购买的/023
二、大客户与小客户购买行为的区别/024
三、大客户购买流程及相应的销售流程/025
四、大客户购买流程每个阶段的关注点/029
五、为什么“搞定”客户越来越难/033
六、销售流程各阶段的关键动作/036
七、销售动作的灵活性/038
八、我们为什么需要销售流程/039
本章关键点总结/040
第三章
每个销售阶段都要为客户创造价值/041
一、做价值的“传递者”还是“创造者”/043
二、你是客户眼中的专家吗/045
三、通过“顾问式”销售向客户展示价值/050
四、“需求－价值循环”——从“需求挖掘”到“价值创造”/056
本章关键点总结/057
第四章
“发现问题”VS“客户接触”/059
一、通过“微营销”接触客户/061
二、抓住客户的潜在需求/069
三、差异化能力/075
四、“核心型”能力的表述/088
五、销售对于“差异化”能力的推动/090
本章关键点总结/091
第五章
“确定需求”VS“需求挖掘”/093
一、“需求”和“问题”的区别/095
二、客户拜访之拜访前/097
三、客户拜访之拜访中/108
四、客户拜访之拜访后/115
五、客户的“决策链”/119
六、首次拜访“二十句”/126
本章关键点总结/128
第六章
“方案评估”VS“影响决策”/131
一、先诊断，后开方/133
二、客户为什么会购买/135
三、提问的技巧/136
四、如何影响客户的决策/151
本章关键点总结/161
第七章
“风险评估”VS“顾虑排除”/163
一、顾虑产生的原因/166
二、“顾虑”的表现形式/168
三、充分重视客户的“顾虑”/169
四、合理应对客户的“顾虑”/170
五、内部协同/180
六、演讲的内容与技巧/185
七、谈判的技巧/195
八、你的谈判对手会如何准备谈判/203
本章关键点总结/208
第八章
“合同执行”VS“方案交付”/211
一、危机四伏的“方案交付”阶段/213
二、“防火”是“灭火”的最好办法/216
三、顺利“交付”的“三要”“三不要”/217
四、小心“交接”让你丢掉客户/219
五、搭建大客户销售“铁三角”组织/220
六、不要停止对客户需求的挖掘/225
七、交付过程中的“复盘”/226
八、行业标杆的树立与复制/230
九、怎样才能从老客户那里获得更多的新业务/232
十、永远保持对客户的敬畏之心/233
本章关键点总结/235
后记/236
主要参考文献/238
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